醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型是中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次大考，所有政策信號(hào)都在鼓勵(lì)醫(yī)藥代表回歸學(xué)術(shù)本位

一則爆料，把醫(yī)藥代表再次推向輿論的風(fēng)口浪尖。

網(wǎng)傳信息顯示：8月10日上午，某港股上市生物制藥企業(yè)工作人員吳某復(fù)制了醫(yī)院進(jìn)修醫(yī)生的個(gè)人門禁卡，從職工通道入院，一路進(jìn)到門診、病房等區(qū)域，直至被保安截獲。

這已不是吳某首次違規(guī)拜訪。該院保衛(wèi)科回溯發(fā)現(xiàn)，8月6日，吳某就持門禁卡進(jìn)入醫(yī)院。10日截獲吳某后，保衛(wèi)科沒收了門禁卡，并向醫(yī)院紀(jì)委辦公室、藥學(xué)部、教務(wù)處通報(bào)。

8月25日，該網(wǎng)傳企業(yè)公布2021上半年業(yè)績，公司產(chǎn)品銷售收入達(dá)到18.54億元，相比于去年同期的9.2億元，增長101%。

同時(shí)，大幅上漲的銷售費(fèi)用，讓虧損幅度同比增長了近1倍。

藥代吳某違規(guī)入院，或許是激進(jìn)銷售策略之下的一個(gè)注腳。

01 銷售隊(duì)伍大擴(kuò)張，違規(guī)事件難以完全規(guī)避

該企業(yè)半年報(bào)顯示，公司收入同比翻番，官方解釋這得益于“達(dá)攸同”、“蘇立信”、“達(dá)伯華”以及“達(dá)伯坦”四款新藥的優(yōu)異表現(xiàn)。

這幾款藥物分別是生物類似藥貝伐珠單抗、阿達(dá)木單抗、利妥昔單抗，以及從Incyte公司引進(jìn)的培美替尼。

但外界更關(guān)注的，是另一品種——

根據(jù)合作方的口徑計(jì)算，該生物制藥企業(yè)的PD-1產(chǎn)品“達(dá)伯舒”2021年上半年收入約為13.9億元。

相比百濟(jì)神州今年上半年P(guān)D-1收入的8億元，這個(gè)成績顯然更勝一籌。

總營收屢創(chuàng)新高的背后，是銷售費(fèi)用的快速增長。公告顯示，今年上半年該公司的“銷售及市場推廣開支”是11.37億元；去年同期這一開支僅為4.46億元。

截至2021年8月31日，國內(nèi)已有信達(dá)、恒瑞、百濟(jì)、君實(shí)、康方以及譽(yù)衡六款國產(chǎn)PD-1獲批上市，另有4款進(jìn)口PD-1/L1。在中國，PD-1市場已進(jìn)入跑馬圈地的關(guān)鍵時(shí)刻，稍有松懈就會(huì)功虧一簣。

該公司正在持續(xù)擴(kuò)充人手。財(cái)報(bào)顯示，僅今年上半年就新入職了1300名員工，目前全公司負(fù)責(zé)商業(yè)化的銷售人員有2100名。

銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)激增，考驗(yàn)著團(tuán)隊(duì)的管理能力。巨大的業(yè)績壓力之下，一線藥代做出什么樣的動(dòng)作，都不足為奇。

但是，不論復(fù)制門禁卡難不難，藥代和管理者都不能忘記：合規(guī)是底線，越線就會(huì)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

02 衛(wèi)健委掀反腐風(fēng)暴，藥代今后謹(jǐn)遵底線

前述消息顯示，該醫(yī)院除了沒收吳某的門禁卡，還通知了他的主管，核實(shí)吳某的工作單位情況。同時(shí)，因?yàn)閰悄碂o法提供7天內(nèi)的核酸證明，該院對(duì)藥企違反來訪人員管理規(guī)定，給醫(yī)院防疫工作帶來風(fēng)險(xiǎn)的錯(cuò)誤，也提出嚴(yán)厲批評(píng)。

目前信息顯示，這僅是內(nèi)部通報(bào)，院方尚沒有對(duì)這家藥企做進(jìn)一步處罰。

2020年12月實(shí)施的《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》規(guī)定，醫(yī)藥代表不得未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)；不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實(shí)施收款和處理購銷票據(jù)等銷售行為。

醫(yī)藥代表的拜訪，已經(jīng)成為監(jiān)督醫(yī)藥反腐的重要一環(huán)。國家醫(yī)保局將“帶金銷售”納入征信體系，與藥械招標(biāo)采購掛鉤，如果醫(yī)藥代表行賄，涉事企業(yè)將面臨失去市場和巨額罰款的風(fēng)險(xiǎn)。

今年8月初，國家衛(wèi)健委印發(fā)通知稱，自2021年至2024年，集中開展整治“紅包”、回扣專項(xiàng)行動(dòng)，對(duì)涉嫌利益輸送的各類機(jī)構(gòu)，嚴(yán)肅懲處、移送線索、行業(yè)禁入，持續(xù)保持對(duì)“紅包”、回扣行為的高壓打擊態(tài)勢(shì)。

醫(yī)藥代表不惜頂風(fēng)冒險(xiǎn)，復(fù)制門禁卡違規(guī)入院“拜訪”，在政策密集出臺(tái)的時(shí)候，顯得十分突兀。

衛(wèi)健委對(duì)接下來3年的“整治紅包”行動(dòng)，尚未出臺(tái)明確的處罰措施。但可以預(yù)見的是，在合規(guī)壓力升級(jí)，市場游戲規(guī)則巨變之下，醫(yī)藥代表工作的調(diào)整只會(huì)更加密集。

醫(yī)藥代表的轉(zhuǎn)型是對(duì)中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的一次大考，不論政策變化還是創(chuàng)新藥的加速上市，都在迫使醫(yī)藥代表回歸學(xué)術(shù)本位。

健識(shí)局就通報(bào)內(nèi)容向該藥企進(jìn)行核實(shí)，截至發(fā)稿前未收到正面回應(yīng)。

文丨雷公

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