如果不中標(biāo)，“該走的走，該合并的合并”。

“你們自己好好想想，除了骨科耗材，你們還做什么？”

8月26日，耗材聯(lián)采辦招采組組長高雪告訴健識局：這次人工關(guān)節(jié)集采沒有國產(chǎn)替代率的要求，外資企業(yè)與國內(nèi)企業(yè)都一樣，中標(biāo)活下來就好。

昨日，國家人工關(guān)節(jié)集采培訓(xùn)會上的一句話在業(yè)界刷屏，“價格別報得太低啊！那樣的話大家都難受。”

眾多參會企業(yè)代表向健識局表示：都很擔(dān)心出局，但到底該報多少，我們很糾結(jié)。一位企業(yè)代表形容：骨科耗材行業(yè)很像現(xiàn)在遭遇“雙減”的教培行業(yè)，政策突如其來，大家一時間有點沒緩過神來。

國家人工關(guān)節(jié)集采培訓(xùn)會現(xiàn)場 圖源：大衛(wèi)

聯(lián)采辦已經(jīng)發(fā)出明確信號：如果不中標(biāo)，只有一個結(jié)果——該走的走，該合并的合并。

01 總擔(dān)心有人會擊穿底線

8月26日，兩家B組企業(yè)代表提前1個小時，抵達(dá)了國家人工關(guān)節(jié)集采培訓(xùn)會場，一個是大博醫(yī)療，另一個是德州金約應(yīng)。

在骨科創(chuàng)傷領(lǐng)域，大博醫(yī)療是全國前三，但在人工關(guān)節(jié)領(lǐng)域才剛剛起步。這次集采，大博醫(yī)療相對積極，4個產(chǎn)品系統(tǒng)都有申報。大博醫(yī)療的代表向健識局表示：無論A組還是B組，企業(yè)最多的困惑就是該報多少錢。因為“擔(dān)心需求量為個位數(shù)的報了超低價”。

按照這次集采的規(guī)則，參與品種分為A組和B組，其中A組是各家醫(yī)院都愿意采購的品牌和品種，占到意向采購量的85%，保證至少7家企業(yè)；其余企業(yè)自動劃到B組，有些品種上，B組競爭同樣激烈。

招標(biāo)文件顯示：需求量為個位的企業(yè)共有5家，其中包括強生（蘇州）醫(yī)療，全國醫(yī)院統(tǒng)計下來，只需采購其7個合金-聚乙烯髖關(guān)節(jié)。萬一強生（蘇州）醫(yī)療報個超低價，會讓同組企業(yè)非常難辦。

對于這一游戲規(guī)則，一位外資企業(yè)代表稱：醫(yī)保局不希望企業(yè)報價太低，但現(xiàn)在這種規(guī)則下，報低價控制不了。“底線是最重要的，但總有人會擊穿底線。”

A組企業(yè)心態(tài)相對淡定，一名A組外企代表對健識局表示：沒有誰逼企業(yè)報低價，報高了中不了，不能怨別人，說到底都是自主選擇。

聯(lián)采辦的擔(dān)心不無道理：這次集采并沒有提出“國產(chǎn)替代率”的要求，而且，外資企業(yè)極有可能報價更低。

部分國內(nèi)企業(yè)對這次集采表示樂觀，微創(chuàng)醫(yī)療告訴健識局：這次集采更加公平，參考今年7月的骨科耗材12省聯(lián)盟集采，取消了“B組價格不允許超過A組價格”的規(guī)定，允許企業(yè)參考自身成本報價，這對企業(yè)來說是好事。

02 改了70多遍的采購文件

健識局獲悉，聯(lián)采辦對這次集采極為重視，相關(guān)工作人員人手一本采購文件，一共184276個字，前后改了70多遍。

為了確定最高申報價，聯(lián)采辦搜集了全國的招采、中標(biāo)、掛網(wǎng)價格，進(jìn)行了簡單的加和平均，得到了19000元的最高申報價，就是為了讓更多企業(yè)都能參與，都能有利潤，可以保證服務(wù)。

會上，聯(lián)采辦多次強調(diào)，不鼓勵企業(yè)無底線報低價。

近日發(fā)生的華北制藥斷供事件，也在會上成為話題。“中標(biāo)后要按照承諾供貨，各企業(yè)要以此為鑒，不要犯同樣的錯誤。” 高雪表示，如果有證據(jù)證明企業(yè)低于成本報價，就屬于惡意傾銷，會被取消資格。

事實上，只要管理到位，成本終究能降下來。“9月14日開標(biāo)前一天，酒店不用住太貴的，反正你也睡不著。”高雪安慰，企業(yè)謹(jǐn)慎報價的同時，也不要過于擔(dān)心，就算一開始沒中選，還有復(fù)活機制。

健識局注意到，被稱為“復(fù)活機制”的擬中選規(guī)則，也都是建立在“報價不高于其他組別、類別最高價”的基礎(chǔ)上。原則上，復(fù)活幾率不大，但確有一定可能。

中選后，采購量能否飽和？關(guān)于這一點，聯(lián)采辦非常肯定地打消了企業(yè)的疑慮：

根據(jù)聯(lián)采辦的冠脈支架使用數(shù)據(jù)，醫(yī)院92%以上用的都是中選品種，標(biāo)外的支架，醫(yī)院用的不到4%，大家不用擔(dān)心；同時，國家醫(yī)保局還將推出高值耗材監(jiān)測系統(tǒng)，實時監(jiān)測產(chǎn)品流向，避免不合理使用情況。

高值耗材監(jiān)測系統(tǒng) 圖源：大衛(wèi)

健識局獲悉，9月14號中午，人工關(guān)節(jié)集采結(jié)果就會出來。有一些企業(yè)可以馬上著手準(zhǔn)備下一步的脊柱耗材招標(biāo)了。

03 大家都在猜誰會出局

人工關(guān)節(jié)的成本到底有多少？部分企業(yè)代表表示，在3000到5000元之間。

從幾千元的生產(chǎn)成本，到幾萬元的掛網(wǎng)價格，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)是個中關(guān)鍵。

健識局了解到：耗材經(jīng)銷商需要做備貨、倉儲、運輸以及手術(shù)跟臺等工作。以天津一家骨科耗材經(jīng)銷商為例，基本的備貨墊資需要6000萬元，還要支付一定的倉儲費用、運輸費用、消毒費用。手術(shù)過程中，還要安排專人幫助醫(yī)生更換耗材，時常穿著15斤的防輻射外套不吃不喝站10 個小時。

集采后，這個環(huán)節(jié)怎么辦？一位企業(yè)代表苦笑道：經(jīng)銷商和企業(yè)都還沒緩過神，先上車再說吧。

事實上，現(xiàn)場也有利好放出。不少醫(yī)院需要企業(yè)提供的耗材打包服務(wù)、動力工具等，對于這類過度服務(wù)，這次集采，動力工具不會納入企業(yè)產(chǎn)品系統(tǒng)的報價之中。

高雪稱：你們都比我知道各自的成本。在成本線上加多少，就看老板的想法了。

有企業(yè)代表訕笑：這也要看公司虧損程度，看看到底能扛過幾年。

對此，聯(lián)采辦明確表示：外資企業(yè)和國內(nèi)企業(yè)都一樣，4家進(jìn)口、4家國產(chǎn)都在A組里面，最后結(jié)果誰也不知道，大家都是背水一戰(zhàn)。

在場企業(yè)代表沉默了一小會兒，突然有人冒出一個關(guān)于降幅的問題。

“十二省聯(lián)盟骨科創(chuàng)傷集采，降幅最高88%也差不多了，上了90%就太難受了。”聯(lián)采辦回應(yīng)。

文丨大衛(wèi)

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