“大家有沒有問題，如果有的話可以舉手提問，我們?yōu)榇蠹覝蕚淞藷o線麥克。”

昨日“國家人工關(guān)節(jié)集采企業(yè)培訓會”近尾聲時，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室集中采購組組長高雪拋出了這個問題，接下來發(fā)生了戲劇性的10秒鐘，現(xiàn)場像突然按了靜音鍵，每個人都環(huán)望四周，卻無人提問。

可當高雪宣布整場會議正式結(jié)束后，幾乎所有人都一哄而上圍到了他身邊，開始密集地詢問各種細節(jié)。

| 來源：賽柏藍器械

| 作者：秦酒

“已做好跟支架一樣的準備”

8月26日，國家組織高值醫(yī)用耗材聯(lián)合采購辦公室在天津召開企業(yè)培訓會。會議圍繞初次置換人工全髖關(guān)節(jié)和初次置換人工全膝關(guān)節(jié)的產(chǎn)品帶量采購工作展開指導和培訓。

“我們盡快的開始，盡早的結(jié)束。”現(xiàn)場聯(lián)采辦的采購組組長高雪開場時這樣說。一場吐字清晰、詳盡細節(jié)的培訓講解會于這句話之后正式進入正題，持續(xù)了2小時。

會場交流很少，很安靜，沒有什么討論。企業(yè)代表們都在錄音、記筆記。

“我們過來有6個小時的車程，聽會兩小時，來回車程12個小時，”一位從外地過來的企業(yè)代表說，“我們不是總部的，屬于分部，但也是要過來聽一下。因為這個會關(guān)系到我們自己的生意、工作和未來，如果真的降幅特別多的話，或者是利潤很低的話，可能在人員架構(gòu)和經(jīng)營方式上就需要做一些調(diào)整，這次過來就是來學習的。”

“不是讓大家去拼到一個無底線的低，要相對合理，有利潤，我們的服務(wù)都跟得上。”高雪在宣講會上著重提示。

時間回到去年11月，冠脈支架集采開標，中選產(chǎn)品價格從1.3萬元下降到700元左右，降幅達到90%-96%。這次人工關(guān)節(jié)國采的降幅會降多少？

昨日，企業(yè)參會代表張輝崇對賽柏藍器械表示：“我們是做好了跟支架一樣降幅的準備來的，因為無論是之前的國采還是地方骨科類的集采，還有其他類耗材集采，以量換價已經(jīng)是一種趨勢，預估這種大品類降幅一定會超過50%以上，從最高報價來看，比如它是18,000可能至少要9000才能入圍，這種50%的降價已經(jīng)是我們報價的最低策略了，所以我們基本上都是從至少降一半的基礎(chǔ)考慮的，具體多少不方便透露。”

張輝崇表示，在來之前他們已經(jīng)對市場行情進行了詳細的前期了解，比如地方之前的掛網(wǎng)價是多少，最后談判價是多少，最后中選價是多少，然后企業(yè)在最后20多天的時間還要進行密集地討論。

對于中標的必要性，企業(yè)代表林暢對賽柏藍器械做了一個形象比喻。

按照心臟支架來說，比如一臺手術(shù)要10萬元，以前可能支架要花8萬，集采支架只用6萬元，這樣就有了2萬元的差價，這個錢就可以給到醫(yī)院，醫(yī)保資金就會變得更加充裕，醫(yī)院就可以調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格等。所以醫(yī)院主動參與的意愿是很明顯的。

所以結(jié)果就是不中標等于失去了這個市場，最后醫(yī)療機構(gòu)也逐漸不會去用了。另外一家企業(yè)代表也對賽柏藍器械表示，雖然醫(yī)院也會給不中標的產(chǎn)品一些市場，但現(xiàn)在看來比例會越來越小。

“國采這個范圍太廣了，大的城市必定會用這種國采下來的耗材，那就一定會盯在這個降幅上。”

再者，即使醫(yī)院想用中標之外的東西也很難，因為醫(yī)院首先要保證原有的中標產(chǎn)品用完，然后再申請沒有進入目錄的產(chǎn)品。另外，特殊的品種還需要跟醫(yī)保局做審批，還要去寫用途等，浪費精力人力物力，用已經(jīng)中選的產(chǎn)品就會省事很多。

“所以上次支架國采給出最大的感覺，如果沒有最終中選的話，就真的非常難開拓以后的市場了。”

多家企業(yè)代表對賽柏藍表示，如果想要中標的話，一定是大比例的往下降，如果真的對這個市場不感興趣的話，那就選擇其他的戰(zhàn)略，如果還盯住國內(nèi)市場，那就要做好中選的準備工作。

集采有利于國產(chǎn)替代？

在此次意向采購量表中，髖關(guān)節(jié)部分國產(chǎn)和進口基本上平分秋色，其中國產(chǎn)企業(yè)愛康宜誠全場領(lǐng)先，在兩類關(guān)鍵產(chǎn)品排名第一。這是否意味著國產(chǎn)品牌能在集采中快速放量？參會的企業(yè)代表很多對此持保守看法。

企業(yè)代表王凌對賽柏藍器械表示，在國產(chǎn)替代方面，大型醫(yī)療設(shè)備是比較吃香的，因為如果國產(chǎn)的價格和性能等方面都ok的話，是可以實現(xiàn)一個大比重替代的。

但耗材類就存在一個比較低的價差。他表示：“比如同樣一個耗材，國產(chǎn)的1000元，進口的是1200元，對于醫(yī)生來講，我用進口的更順手，并且只需要多花200元，在與患者談手術(shù)方案的時候也更方便，很多患者對進口的器械也有心里期待，所以很大程度上醫(yī)生就會選用進口的。”

所以在集采之下價差很低，這對于國產(chǎn)耗材來說反而并不是很有利。當然如果國產(chǎn)能夠把價格壓得很低，同時又能保證質(zhì)量，然后在能控制成本的情況下，在集采中國產(chǎn)還是比較優(yōu)勢的。進口企業(yè)因為涉及到一些費用問題，最低價上不一定會有國產(chǎn)的力度強，所以國產(chǎn)要把價格做得狠一點，“要不然你可能真的沒有機會。”

但集采對國產(chǎn)化還是有很大的助推作用，這主要體現(xiàn)在現(xiàn)在的環(huán)境倒逼國產(chǎn)企業(yè)必須做出一些大的改變。

王凌表示，對于國產(chǎn)頭部企業(yè)來說，如果沒中選就會比較難看。如果沒有中選，市場就會對其產(chǎn)生一系列懷疑。比如你是否不愿意降價？或者是不是產(chǎn)品質(zhì)量成本比較高？成本高是不是因為技術(shù)水平有問題？又或是以后要放棄這塊市場？

這一系列的連鎖質(zhì)問都會對國產(chǎn)頭部械企帶來負面影響。“所以對于頭部企業(yè)來說，進也得進，不進也得進，總之就是一定要進。怎樣能夠保證進？就是在價格一定要有非常大的誠意。”說到這，王凌語速變得有點快，語氣很重。

國采下一城是哪？

不到10個月的時間，國采已連下兩城，下一城是哪？會上并沒有“賣關(guān)子”，高雪告訴大家：“9月14日10點開始唱標，估計中午之前就完事，大家回去后該吃撈面的吃撈面，該準備脊柱招標的，就可以準備脊柱了，后面會有比較多工作。”

幾句帶著天津口音聽起來像打趣的話，信息量相當豐富。很明顯，人工關(guān)節(jié)之后，國采下一城應該是脊柱。雖然還未有官方正式通知，但這場國采企業(yè)培訓會上透露出來的信號，大家已經(jīng)心知肚明。

關(guān)于脊柱類集采，地方上已經(jīng)有很多的動作。日前安徽省發(fā)布《關(guān)于公示安徽省骨科植入脊柱類集中帶量采購擬中選結(jié)果的通知》，公布了骨科植入脊柱類集中帶量采購擬中選結(jié)果。擬中選企業(yè)中，最大降幅為82.88%；最小降幅為5.08%，平均降幅為54.61%。

在此之前，湖北、遼寧等省市都對脊柱類耗材進行過集采，平均降幅達90%。

現(xiàn)有關(guān)節(jié)，后有脊柱，骨科耗材已經(jīng)成為繼心血管類之后國采的錨點。國采帶來的骨科類其他耗材價格聯(lián)動也將撬動整個市場格局。

企業(yè)代表張川對賽柏藍器械表示，骨科是一個大門類，每一個骨科耗材的醫(yī)療器械企業(yè)都會有很多品類，如果髖關(guān)節(jié)已經(jīng)開始降價，那么其他的品類也一定會逐漸開始受到影響，只是時間的問題。

會議快結(jié)束時，高雪提醒大家9月14日開標那天不要遲到，并打趣說：“天津的路挺堵，時間還是很有限的，河西的高檔酒店不是很多，大家不一定住的慣，但是集采后耗材便宜了大家也不一定住得起好酒店了。”會場哄笑一片。

（應受訪者要求，文中張輝崇、林暢、王凌、張川均為化名）