來源 | 醫(yī)藥經(jīng)濟報

作者 | 張廷杰

第五批國采塵埃落定，各省也陸續(xù)發(fā)文落實中選結(jié)果

7月20日，江西省醫(yī)療保障局發(fā)布《關(guān)于開展第五批國家組織藥品集中采購相關(guān)藥品掛網(wǎng)采購工作的通知》，要求相關(guān)中選企業(yè)在網(wǎng)上申報信息并確認(rèn)配送關(guān)系。

國采從第一批推進到第五批有218個產(chǎn)品，能有不錯的市場預(yù)期、有政策、有體量的產(chǎn)品第一批有幾個，第2~4批不多，第5批還真有不少，每個省份可以操作的產(chǎn)品去掉自營的至少有15個產(chǎn)品。

這幾年，代理商的壓力比較大，大部分企業(yè)也是如此。能在國采中“過關(guān)斬將”給了產(chǎn)品一個不錯的市場時機，企業(yè)要選擇優(yōu)質(zhì)的合作伙伴。對代理商來說，這是千載難逢的好機會，但很多代理商似乎熱情有余，準(zhǔn)備不足。

01

機會難得

1.國采+省/聯(lián)盟帶量+價格聯(lián)動+“紅黃綠”（各省價格分線。紅線太高，不能進院；黃線可以用，但要重點監(jiān)控；綠線不限制） 國采要有490個品種的數(shù)量預(yù)期，省/聯(lián)盟帶量采2020年平均20+品種，2021年省/聯(lián)盟平均40+品種，廣東大聯(lián)盟200+，這種數(shù)量級的累積，越來越嚴(yán)格的價格“突擊”死角，使大部分產(chǎn)品都難有常規(guī)政策。

各種概念的帶量采不管是過評的國采還是非過評的省/聯(lián)盟采，都是一個時間段內(nèi)的大趨勢，可以預(yù)見同類產(chǎn)品未來的命運。

在這一趨勢下，能有優(yōu)質(zhì)合作機會的產(chǎn)品越來越少，可是市場依舊在，代理商也沒見少。眼前的是不是機會，不光要看當(dāng)下，還要看到未來的趨勢。

2.老藥新做的時間性 不可否認(rèn)，老藥新做（經(jīng)典回歸）能帶來不少機會，不過除了能進入短缺藥目錄的產(chǎn)品，其他產(chǎn)品的市場機會都具有臨時性。

這種臨時性可長可短，并且這些產(chǎn)品很難成為市場主流。雖然相比創(chuàng)新藥，這類產(chǎn)品成本低，可控性高，但有可操作性的產(chǎn)品越來越少，并且有些產(chǎn)品“玩著玩著就玩崩了”。

老藥新做從化藥到中成藥，從上世紀(jì)90年代的產(chǎn)品挖到上世紀(jì)80年代，現(xiàn)在開始挖掘上世紀(jì)60、70年代的產(chǎn)品，再挖下去，就越過越回去了。

3.創(chuàng)新的不可及性 頭部企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)的大部分產(chǎn)品都以自營模式為主。從代理的角度看，創(chuàng)新產(chǎn)品的可獲得性越來越低，畢竟創(chuàng)新藥不是想做就能做的。

目前，化藥類別的創(chuàng)新產(chǎn)品有代理屬性的不多，每年批出來的產(chǎn)品即使是二類、三類，也很少有企業(yè)做代理模式，即使有，也是終端合作模式。

創(chuàng)新投入大、風(fēng)險高、周期長、概率低，一旦有一個優(yōu)質(zhì)賽道，在資本方加持下，很快會變成“紅海”。從劑型、復(fù)方、給藥途徑、加裝置等角度，層出不窮的“七十二變”也幾乎與小企業(yè)無緣。

4.中成藥的難度 一些中成藥換個漂亮的包裝，圈一堆適應(yīng)癥，列舉符合市場的優(yōu)勢條件，但能翻出浪花的還真不多，更多的是沉浸在自己的“理想國”里。

大部分中成藥都是效果牛，適應(yīng)癥廣，生產(chǎn)企業(yè)多，市場前景樂觀，政策支持，中醫(yī)理論充分，而殘酷的市場業(yè)績說明一切，數(shù)萬個批文中，脫穎而出者也只是鳳毛麟角。

綜上，國采中標(biāo)的優(yōu)質(zhì)合作標(biāo)的絕對是個好機會，不可錯過。

02

代理商百態(tài)

正是因為第五批國采可優(yōu)質(zhì)合作的產(chǎn)品數(shù)量還不錯，市場泛起陣陣漣漪，讓一眾代理商重新燃起希望之火，百態(tài)盡顯。

1.老虎型（實力強、懂市場、有宏觀視野） 這類代理商往往在某個領(lǐng)域（治療）成為市場的“頭部經(jīng)銷商”，手握很多產(chǎn)品，大產(chǎn)品也不在少數(shù)，是很多代理制企業(yè)希望合作的目標(biāo)之一。

他們有豐富的經(jīng)驗、強大的事務(wù)能力、有直營隊伍也有分銷網(wǎng)絡(luò)、懂市場大趨勢、會判斷產(chǎn)品的“生命力+市場力”；對品類有深刻理解，考慮終端合理用藥、DRGs、用藥指南、產(chǎn)品特性，而不是單單談“我認(rèn)識誰誰誰”“有多少空間”；敢于出手，敢于開價，懂得在國采機會下，把握優(yōu)質(zhì)合作產(chǎn)品可以帶來的附加值，這不光是利潤問題，而是可帶來一系列市場資源，以及某個領(lǐng)域稱霸的機會；數(shù)據(jù)、資金、市場準(zhǔn)備充分，誠意滿滿，有理有據(jù)有節(jié)。

2.黑熊型 這類代理商有一定或很強的實力，但是活在過去，還沒有從“舒適圈”走出來。

他們的腦中始終圍繞4倍空間、5倍空間，你和他談3倍空間，他的神情中就流露出以下意思：“就這點空間，你還敢和我談生意？你不知道我非4倍大品種不做？非過億品種不接？”

你和他談大趨勢、國家政策、終端用藥、產(chǎn)品特點、同類格局，他就一句話：“高空間可以壓倒一切。”

廠家剛要說國采是什么情況，他就和你說：“我知道，國談產(chǎn)品我接了不少，空間也不錯，然后，終端并不像你想象那樣，高倍數(shù)的都不理想，你這不行啊。”

他們要錢有錢，要人也有些人，只是沒辦法和你在一個頻道談，有些事一定要經(jīng)歷過、深入過、體驗過，吃過虧才能三觀一致。這類代理商典型的“冬眠期”太長，有些老虎型代理商已經(jīng)占了地盤，從市場大趨勢來看，他還沒有醒來。

3.摸魚型 這類代理商本著“有棗沒棗打一桿子”，遇到對市場不了解的，一頓狂轟濫炸，把小經(jīng)理說得五迷三道，基本就成功了。

他們對產(chǎn)品缺少宏觀認(rèn)知，對市場缺乏深度理解，問及產(chǎn)品能在某個市場做多大，他說：“很大，不少。”談新形勢下的合理用藥、DRGs、產(chǎn)品特性、同類對比，他說：“誰家的產(chǎn)品掛得不錯，賣得不錯。”

這類代理商對市場、對產(chǎn)品、對趨勢都懂一些，但是在心理和準(zhǔn)備上沒有充分重視。

4.孔雀型 這類代理商喜歡展示“羽毛”。江湖大佬都有輝煌歷史，說起過往都能起死回生，蓬蓽生輝。而今市場信息基本透明，可能存在部分信息不對稱，但不存在信息問不到，老虎從來不會被說成獵犬，雄鷹從來不會被誤認(rèn)為是乳鴿。漂亮背后是真正的實力，而不是歷史。

5.野狼型 這類代理商一般拿部分區(qū)域，或者拿部分終端，跟得緊，咬得死，有誠意，在區(qū)域內(nèi)有實力，具有省級代理的視野。

畢竟大部分代理商都是區(qū)域型代理，省代也分級別，年銷售額超過10億元規(guī)模的一檔，年銷售額超過3億元規(guī)模的一檔，總體規(guī)模不過億的省代只能叫總代。

不過，在年銷售規(guī)模1億元的省代中，新生代（90后和部分80后）絕對有干勁，他們有對醫(yī)藥江湖的向往，也有對財富自由的渴望，這也是很多企業(yè)選擇代理時更喜歡和新生代多談?wù)劦脑颉?/span>

03

時不再來

帶量采下，微利時代已經(jīng)來了好幾年。從2019年開始，500大目錄還有多少品種沒被納入集采？廣東大聯(lián)盟機制下（劑型、規(guī)格合并），B組還有多少生存空間？國采下還有多少有參比制劑的產(chǎn)品仍有高空間政策？無參比、不過評的產(chǎn)品，生命周期還有多久？市場還是那個市場，產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，但機會已不再是原來的機會。

磷霉素鈉、苯唑西林、美唑西林等品種已經(jīng)在快速崛起，頭孢米諾、頭孢噻肟等市場都在快速反應(yīng)，但還有幾個產(chǎn)品不被納入國采，即使不在第五批目錄，第六批、第七批仍可能被納入，量大了，地方、聯(lián)盟帶量采依然會納入，“不破局者，后來者依然存在”（壟斷不被打破，之后依然會有企業(yè)進入壟斷局面）。

現(xiàn)階段，代理一個非獨家產(chǎn)品，如果能覆蓋超過40%的終端，就算是代理商的神仙級人物了。對國采產(chǎn)品而言，如果有50%的報量免開發(fā)，能有30%的新開戶就達(dá)到極限了。一些專科產(chǎn)品、科室性強的產(chǎn)品基本能有70%~90%以上的報量（免開發(fā)），代理商要做的無非是增量。兩兩比較，哪一個更容易？

可以這么理解，國采產(chǎn)品給到代理商的政策假如有10%的空間，相當(dāng)于常規(guī)情況下空間給到20%；國采政策給20%的空間，相當(dāng)于常規(guī)下35%~40%空間。對大部分中選產(chǎn)品而言，中選時間再加一倍的邏輯預(yù)計要有，尤其是參標(biāo)時有6家以上企業(yè)競標(biāo)的產(chǎn)品。