▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/木木

省級(jí)醫(yī)保目錄清理加速。

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知名藥企主要產(chǎn)品退出省醫(yī)保目錄

7月8日，步長(zhǎng)制藥發(fā)布了子公司產(chǎn)品退出省級(jí)醫(yī)保目錄的補(bǔ)充公告。此前，該公司兩產(chǎn)品退出云南省級(jí)醫(yī)保目錄曾引發(fā)關(guān)注。

截圖來源：上交所官網(wǎng)

據(jù)了解，此次調(diào)出的復(fù)方腦肽節(jié)苷脂注射液，2020年度營(yíng)業(yè)收入為124377.50萬元，占公司 2020 年度營(yíng)業(yè)收入的比例為 7.78%。其中在云南省營(yíng)業(yè)收入為407.56 萬元，占公司 2020 年度營(yíng)業(yè)收入的比例為 0.03%。

調(diào)出的谷紅注射液2020年度營(yíng)業(yè)收入為192209.73萬元，占公司 2020 年度營(yíng)業(yè)收入的比例為 12.03%。其中在云南省營(yíng)業(yè)收入為6,684.19 萬元，占公司 2020 年度營(yíng)業(yè)收入的比例為 0.42%。

上述兩款藥品皆為步長(zhǎng)制藥獨(dú)家品種。

7月7日，湖北濟(jì)川藥業(yè)股份有限公司發(fā)布公告稱，其全資子公司濟(jì)川藥業(yè)集團(tuán)有限公司主要品種蒲地藍(lán)消炎口服液及蛋白琥珀酸鐵口服溶液于2021年6月30日從《河北省基本醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)藥品目錄（2020 年版）》退出。調(diào)出藥品有半年過渡期，過渡期截至 2021年12月31日，過渡期內(nèi)按原政策規(guī)定報(bào)銷。

截圖來源：上交所官網(wǎng)

此次被調(diào)出的蒲地藍(lán)消炎口服液為獨(dú)家劑型， 蛋白琥珀酸鐵口服溶液也為其主要產(chǎn)品。公告透露：2020 年，蒲地藍(lán)消炎口服液在河北省的銷售金額約 1.1 億元，蛋白琥珀酸鐵口服溶液在河北省的銷售金額約 5000 萬元。此次退出河北省醫(yī)保對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的影響暫無法估計(jì)。

截圖來源：上交所官網(wǎng)

這兩家知名藥企的動(dòng)態(tài)，只不過是政策浪潮下，藥企產(chǎn)品變動(dòng)的縮影。

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上千藥品出局

6月伊始，浙江、青海、吉林、重慶、四川、云南、河北等多個(gè)省、市和自治區(qū)醫(yī)保局紛紛發(fā)文，將之前各省增補(bǔ)的乙類藥品調(diào)出醫(yī)保目錄，涉及上千品種藥品。

這一輪“縮水”始于2019年新版醫(yī)保的出臺(tái)，按照國(guó)家醫(yī)保局相關(guān)要求，除特殊規(guī)定外，地方不再進(jìn)行乙類藥品調(diào)整，原增補(bǔ)的品種原則上應(yīng)在3年內(nèi)按各省增補(bǔ)數(shù)量的40%（2020年）、40%（2021年）、20%（2022年）的節(jié)奏調(diào)出，并優(yōu)先調(diào)出被納入國(guó)家重點(diǎn)監(jiān)控范圍的品種。醫(yī)保目錄從此開始“全國(guó)一盤棋”。

大限將近，省級(jí)醫(yī)保目錄清理加速，大批品種即將失去醫(yī)保的“光環(huán)”。對(duì)于藥企來說，主要明星產(chǎn)品退出的傷害仍然不容小覷。

業(yè)內(nèi)最為知名案例的則是哈藥股份。2019年8月21日，哈藥股份宣布高毛利產(chǎn)品前列地爾注射液退出國(guó)家醫(yī)保目錄。哈藥股份該類產(chǎn)品2018年的銷售收入為17941萬元，占公司營(yíng)收的1.64%，但銷售毛利占到了公司銷售毛利的5.51%。

近幾年哈藥業(yè)績(jī)呈下滑態(tài)勢(shì)，疲態(tài)明顯。在回復(fù)上交所《2020 年年度報(bào)告的信息披露監(jiān)管問詢函》，哈藥透露2020年抗感染抗病毒藥收入下降 31.5%；心腦血管和抗腫瘤藥收入分別下降 24.49%和 41.83%，主要因醫(yī)保目錄、限制用藥目錄、帶量采購(gòu)等因素影響；多個(gè)主要產(chǎn)品庫存量同比上年增長(zhǎng)數(shù)倍以上。

在各細(xì)分領(lǐng)域主要下滑原因中，哈藥的前列地爾注射液、注射用頭孢替唑鈉、注射用丹參（凍干）等藥品均因調(diào)出部分省級(jí)醫(yī)保目錄，導(dǎo)致市場(chǎng)趨勢(shì)下降。

截圖來源：哈藥股份公告

醫(yī)藥行業(yè)受國(guó)家政策調(diào)控的影響巨大。對(duì)于藥企來說，主要盈利產(chǎn)品退出醫(yī)保目錄，很可能成為一個(gè)“關(guān)鍵性的打擊”。

在清理地方增補(bǔ)品種的壓力之下，藥企該何去何從？

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行業(yè)洗牌加速

醫(yī)藥戰(zhàn)略規(guī)劃專家、北京鼎臣管理咨詢有限責(zé)任公司創(chuàng)始人史立臣向賽柏藍(lán)指出，藥企一定要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)下藥品銷售主要有三大市場(chǎng)：以公立醫(yī)院為代表的政策市場(chǎng)，以私人門診、藥店為代表的的政策外市場(chǎng)和網(wǎng)上藥店、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院為代表的的線上市場(chǎng)。被調(diào)出省醫(yī)保目錄，并不意味著企業(yè)將“元?dú)獯髠薄?/span>

一些專注于政策外市場(chǎng)的藥企，如修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)，業(yè)績(jī)、利潤(rùn)增長(zhǎng)同樣喜人。關(guān)鍵在于針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)立不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

在他看來，藥企想要搶占以公立醫(yī)院為主的政策市場(chǎng)只有兩個(gè)方向——成本優(yōu)勢(shì)和研發(fā)優(yōu)勢(shì)。藥企需要評(píng)估自己現(xiàn)有的產(chǎn)品能不能保持優(yōu)勢(shì)，“穩(wěn)坐”醫(yī)保目錄。實(shí)施精細(xì)化、規(guī)?；a(chǎn)，最大限度地降低生產(chǎn)成本。其二是加強(qiáng)投入研發(fā)，豐富產(chǎn)品管線，不停地拿出新產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)份額。

醫(yī)藥市場(chǎng)的格局悄然改變，許多中小藥企沒有產(chǎn)品戰(zhàn)略，缺乏研發(fā)方向，很容易被淘汰。中小型藥企，由于體量?jī)?yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型更快。如果藥企本身不具備研發(fā)能力，可以與外資企業(yè)合作，使用代理、授權(quán)引進(jìn)等模式，調(diào)整自己經(jīng)營(yíng)觀念、市場(chǎng)策略，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。史立臣進(jìn)一步向賽柏藍(lán)分析：“中國(guó)藥品國(guó)際化是趨勢(shì)，這對(duì)藥品提出了兩個(gè)要求：一是藥品質(zhì)量要好；二是藥品價(jià)格要具備競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要向內(nèi)看，構(gòu)建自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，明確自己發(fā)展的戰(zhàn)略和方向，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，不至于在整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，擱淺在沙灘?！?/span>

主要產(chǎn)品在退出省醫(yī)保目錄后，藥企如何尋找第二生長(zhǎng)曲線？

“內(nèi)省”已經(jīng)成為部分行業(yè)人士的共識(shí)。賽柏藍(lán)特約撰稿作者碼萬褀對(duì)筆者表示，被調(diào)出醫(yī)保目錄的過程即便加上過渡期，也只有半年的時(shí)間。企業(yè)在過渡期內(nèi)，一定要避免“硬著陸”。他介紹，具備一定規(guī)模的藥企可以開展組合療法，帶動(dòng)老產(chǎn)品新一輪的增長(zhǎng)。對(duì)于符合DTP零售特點(diǎn)的品種，可以外移到藥店。此外，關(guān)注基層用藥服務(wù)的場(chǎng)景。符合基層用藥特點(diǎn)的品種，可以嘗試下沉到基層——以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為代表的基層終端市場(chǎng)。部分省份曾經(jīng)發(fā)布文件，在基層適度放開非基藥。這些都或能幫助相關(guān)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“軟著陸”。

藥企發(fā)展不是一味地向外看合作、看政策，也要?dú)w整內(nèi)部再建設(shè)、再發(fā)展。

上述受訪者進(jìn)一步指出，藥企要關(guān)注區(qū)域、醫(yī)院環(huán)境特點(diǎn)。東中西部地區(qū)的小氣候不同，在同地區(qū)各家醫(yī)院的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)也有差異，企業(yè)在面臨生死存亡、吃飯下米的關(guān)鍵時(shí)刻，要努力做好差異化營(yíng)銷。

“關(guān)注整個(gè)行業(yè)需求的轉(zhuǎn)向。對(duì)于產(chǎn)品管線部豐富的中小藥企，新引入產(chǎn)品管線也要謹(jǐn)慎?！痹诖a萬褀看來，以不變應(yīng)萬變，有時(shí)也有道理。借鑒保險(xiǎn)行業(yè)目前在做的“產(chǎn)品+服務(wù)”，醫(yī)藥企業(yè)也該有點(diǎn)啟發(fā)。第一層次是為了賣動(dòng)產(chǎn)品，要善做服務(wù)；第二層次是產(chǎn)品銷售有天花板、急剎車了，服務(wù)不能停止。

對(duì)于業(yè)內(nèi)動(dòng)輒裁撤醫(yī)藥代表，碼萬褀則給出了不同意見。他認(rèn)為，銷售崗位是能力要求最高、培養(yǎng)效果最好的人才隊(duì)伍。企業(yè)莫要因?yàn)樨?cái)務(wù)問題風(fēng)吹草動(dòng)就慌張捂眼、裁員，可能一不小心裁掉了關(guān)鍵人才。

這一輪國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)大轉(zhuǎn)型期，行業(yè)洗牌加速，有清晰發(fā)展戰(zhàn)略的藥企會(huì)順應(yīng)趨勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性發(fā)展。“不同的藥企要量體裁衣，有的企業(yè)可能著重藥品研發(fā)，有的會(huì)從事常用藥品的規(guī)模化生產(chǎn)，有的則多業(yè)態(tài)發(fā)展，都有機(jī)會(huì)。”史立臣說道。