恒瑞又有大動作
▍來源/賽柏藍(lán) ▍作者/遙望 恒瑞實行新銷售戰(zhàn)略,分線銷售、細(xì)化目標(biāo)市場 1 國內(nèi)藥企領(lǐng)頭羊恒瑞,開啟市場區(qū)劃調(diào)整 據(jù)賽柏藍(lán)向內(nèi)部人士確認(rèn),恒瑞7月1日發(fā)布通知,部分市場區(qū)劃調(diào)整,部分省份、區(qū)域、產(chǎn)品的市場銷售,將交由影像事業(yè)部負(fù)責(zé),共涉及12個省份,
▍來源/賽柏藍(lán)
▍作者/遙望
恒瑞實行新銷售戰(zhàn)略,分線銷售、細(xì)化目標(biāo)市場
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國內(nèi)藥企領(lǐng)頭羊恒瑞,開啟市場區(qū)劃調(diào)整
據(jù)賽柏藍(lán)向內(nèi)部人士確認(rèn),恒瑞7月1日發(fā)布通知,部分市場區(qū)劃調(diào)整,部分省份、區(qū)域、產(chǎn)品的市場銷售,將交由影像事業(yè)部負(fù)責(zé),共涉及12個省份,1個自治區(qū)。
上述人士對賽柏藍(lán)表示,區(qū)域一直在調(diào)整,至于一些流傳面的信息需要看半年度會議后會不會出新的決策。
據(jù)微信公眾號羅濕兄的消息,恒瑞每個省份調(diào)整的產(chǎn)品略有不同,有些省份幾乎是全產(chǎn)品轉(zhuǎn)到影像事業(yè)部。
目前涉及調(diào)整的人員、框架等全部凍結(jié),統(tǒng)一轉(zhuǎn)入影像事業(yè)部。各事業(yè)部、部門不能私自調(diào)整變動。調(diào)整之后,會進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)部重組、人員安排和框架調(diào)整。
由于第五批國采中選結(jié)果才剛落定,且恒瑞的造影劑碘克沙醇注射液抱憾出局,有相關(guān)人士對賽柏藍(lán)分析指出,恒瑞此次調(diào)整可能和影像領(lǐng)域的重點產(chǎn)品丟標(biāo)有關(guān)。
6月28日,第五批國采中選結(jié)果正式公布。據(jù)央視新聞的報道,本輪國采結(jié)果有望于今年10月落地。
在第五批國采擬中選結(jié)果公布的同日(6月23日),恒瑞就第五批國采擬中選結(jié)果發(fā)布公告。

奧沙利鉑注射液、苯磺順阿曲庫銨注射液、度他雄胺軟膠囊、多西他賽注射液、鹽酸羅哌卡因注射液、鹽酸帕洛諾司瓊注射液6個產(chǎn)品擬中標(biāo)第五輪帶量采購。碘克沙醇注射液、格隆溴銨注射液失標(biāo)。
據(jù)賽柏藍(lán)查詢,其中奧沙利鉑、苯磺順阿曲庫銨、多西他賽恒瑞均是第一順位中標(biāo),降幅不小。
根據(jù)公告披露的信息,上述6個產(chǎn)品2020年度的合計銷售額為25.5726億元,占恒瑞2020年度營業(yè)收入比例達(dá)9.22%;今年第一季度,6個產(chǎn)品合計銷售額5.4562億元,占恒瑞2021年第一季度營業(yè)收入比例為7.87%。
恒瑞在公告中指出,采購周期內(nèi),醫(yī)療機構(gòu)將優(yōu)先使用本次藥品集中采購中選藥品,并確保完成約定采購量。擬中選價格與原中標(biāo)價格相比有較大幅度下降,可能對銷售業(yè)績造成一定壓力,但有利于提高藥品可及性。
據(jù)賽柏藍(lán)觀察,第五批國采擬中選結(jié)果公布后,深滬兩市,浙江醫(yī)藥、亞寶藥業(yè)、步長制藥、中國醫(yī)藥、太極集團、昆藥集團、華海藥業(yè)、康恩貝、司太立、海思科、易明醫(yī)藥、仙琚制藥、雙成藥業(yè)、長江健康、普洛藥業(yè)、潤都股份、北陸藥業(yè)、普利制藥等上市公司均就第五批國采的中標(biāo)情況發(fā)布了公告。
針對相關(guān)產(chǎn)品的中標(biāo),多數(shù)藥企均釋放了積極的市場信號。比如海思科針對3個參與產(chǎn)品——鹽酸帕洛諾司瓊注射液(5ml:0.25mg)、脂肪乳氨基酸(17)葡萄糖(11%)注射液(1440ml)、注射用艾司奧美拉唑鈉(40mg)全部中標(biāo)表示,將進(jìn)一步擴大相關(guān)產(chǎn)品的銷售,提高市場占有率,提升品牌影響力。
與此同時,有兩個恒瑞參與投標(biāo)的產(chǎn)品碘克沙醇注射液及格隆溴銨注射液未能中標(biāo)。
這兩個產(chǎn)品恒瑞2020年度的合計銷售額為18.7336億元,占恒瑞2020年度營業(yè)收入比例為6.75%;2021年第一季度合計銷售額為4.9127億元,占公司2021年第一季度營業(yè)收入比例為7.09%。
恒瑞同時指出,碘克沙醇、格隆溴銨的失標(biāo)會在一定程度上影響產(chǎn)品銷售,但不會對其生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生重大影響。
后續(xù),恒瑞將積極推進(jìn)上述產(chǎn)品在其他渠道的銷售推廣,并繼續(xù)做好同類產(chǎn)品的銷售工作,同時積極推進(jìn)創(chuàng)新藥產(chǎn)品在全球市場的上市和銷售。
不過對于恒瑞重點產(chǎn)品的失標(biāo),資本市場還是給出了自己的態(tài)度——6月24日一早,恒瑞的股價跌幅達(dá)-4.43%,有分析指出或與集采有一定關(guān)系。
和恒瑞形成對比的是本次11個品種全部中標(biāo)的科倫。6月24日開盤,科倫大漲4.58%至21.7元一股。
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新的銷售戰(zhàn)略:分線銷售、細(xì)化目標(biāo)市場
為什么恒瑞丟標(biāo)碘克沙醇引發(fā)廣泛關(guān)注?
究其原因,在腫瘤、麻醉、造影劑等領(lǐng)域,恒瑞的市場占比都非常可觀,尤其是造影劑這部分,恒瑞一直被視為國內(nèi)造影劑三巨頭之一。
恒瑞2020年的年報顯示,造影劑產(chǎn)品全年銷售額36.3億元,占總營收13.09%,利潤占比達(dá)10.78%。
米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,2019年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端碘克沙醇注射液銷售額超過35億元,其中恒瑞占比超過一半,達(dá)50.48%,原研GE占比34.14%,揚子江占比約10%,北陸藥業(yè)和正大天晴則占比較小。
但是,GE、司太立、南京正大天晴、揚子江均是本輪國采碘克沙醇的中標(biāo)企業(yè)——根據(jù)第五批集采文件的規(guī)定,4家及以上企業(yè)中選的品種采購周期為3年共享約定采購量的80%,預(yù)計上述藥企有望通過本次中標(biāo)提高市場占有率。
回看恒瑞此次調(diào)整,雖然通知發(fā)布于第五批國采結(jié)果出爐之后,但是賽柏藍(lán)注意到,早在2020年的年報中,恒瑞就已經(jīng)提出了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營銷管理理念的戰(zhàn)略計劃。
恒瑞指出,隨著“三醫(yī)聯(lián)動”持續(xù)深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革,藥品帶量采購、醫(yī)保目錄動態(tài)調(diào)整、醫(yī)保支付方式改革等政策的推進(jìn),部分藥品面臨價格進(jìn)一步下調(diào)的風(fēng)險。其會主動適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢,優(yōu)化資源配置,盡可能降低因政策變化引起的經(jīng)營風(fēng)險。
在營銷管理方面:
一是進(jìn)一步轉(zhuǎn)變營銷管理理念,加強專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣和數(shù)據(jù)營銷,強化公共平臺建設(shè),提升專業(yè)化水平。
二是進(jìn)一步完善分線銷售,對各條產(chǎn)品線、核心產(chǎn)品的分線銷售作進(jìn)一步細(xì)化、優(yōu)化,推動做強做大。對重點醫(yī)院深度開發(fā),把市場做細(xì)做透。
三是進(jìn)一步拓寬銷售領(lǐng)域,在抗腫瘤藥和手術(shù)用藥的基礎(chǔ)上,重點圍繞免疫治療、心血管、代謝疾病、疼痛管理等領(lǐng)域打造新的增長點,構(gòu)建新的競爭優(yōu)勢。
具體來看,恒瑞建立了產(chǎn)品線事業(yè)部制,在公司層面成立腫瘤事業(yè)部、影像事業(yè)部、綜合產(chǎn)品、手術(shù)麻醉事業(yè)部,不斷完善人員組織構(gòu)架,推進(jìn)分線銷售改革,轉(zhuǎn)變營銷模式。
恒瑞在去年的年報中指出,基于上述營銷戰(zhàn)略,抗腫瘤藥產(chǎn)品在核心產(chǎn)品分線銷售基礎(chǔ)上進(jìn)一步細(xì)分,2020年實現(xiàn)收入增長 44.37%,成本隨收入同步增長較快。
恒瑞強大的銷售能力和遍布全國的銷售團隊無疑是除研發(fā)創(chuàng)新這塊名片外,業(yè)內(nèi)矚目的又一亮點。此次,其分線銷售,轉(zhuǎn)變營銷模式,究竟代表了怎樣的醫(yī)藥營銷趨勢值得期待與關(guān)注。
本文來源:賽柏藍(lán) 作者:小編 免責(zé)聲明:該文章版權(quán)歸原作者所有,僅代表作者觀點,轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息,并不代表“醫(yī)藥行”認(rèn)同其觀點和對其真實性負(fù)責(zé)。如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其他問題,請在30日內(nèi)與我們聯(lián)系