每個優秀的醫藥企業背后，都有一位睿智敬業的領軍者，是他們的篤定，共建了今天中國醫藥健康行業的繁榮。2021年6月開始，健識局推出長期固定專欄，和卓越企業領袖面對面交流，獨家拆解醫藥行業創新的原動力。

 

理想永立潮頭。

文丨大衛

編丨賈亭 邢蕓

我想請你一起站在起跑線上。跑道很新，剛修好三五年，上面的人也不多，還透著新鮮模樣。

第一程賽點在2018年3月誕生，1號選手撞線了。數月后，第2號選手也抵達賽點。領完這一程的號牌，比賽繼續。

有新人進入比賽，悶頭一直向前，沖過第一程時候，卻不停下來領牌，而是繼續加速。

局面慢慢在起變化。

跑道有多新呢？新到還沒有徹底鋪完。主辦方一邊繼續向前鋪路，一邊考察著選手們的情況。最終，幾經審慎，主辦方確定了第二程的賽點：2020年11月。

這次，是新人首個撞線。他抵達，領到全新的號牌。跟其他選手不一樣，新人得到的號牌上面寫著的不是“輔助診斷”，而是明確的兩個字：“篩查”。

來源：常衛清的產品技術審評報告

對這位新的領跑者而言，后面仍有追兵，但前方已是無人區。更關鍵的是：已經沒有現成的、鋪好的跑道了。路肯定在前面，具體往哪個方向，怎么跑，卻需要跑者自己去踩、去探了。

觀眾席上坐著的，是中國的1.2億腸癌高危人群。賽場上，和領跑者一樣不敢懈怠的，除了其他跑者，更有始終密切關注、高度支持賽事的主辦方。

01第一證背后：不可回避的承重

“你知道我們承受了多大的壓力么？”2021年3月的一天，國家藥監局一位工作人員問朱葉青。

壓力來自于鋪天蓋地的輿論。時間倒回到2020年11月，那天，會議中的諾輝健康創始人兼CEO朱葉青突然接到一個關鍵電話，那頭是國家藥監局：“過來拿證”。

嗯，就是這個證/常衛清的注冊證信息

他要去領的，是中國的“癌癥早篩第一證”，截至目前，仍是唯一一個。獲得該證的產品叫“常衛清”，可以居家取樣，用于腸癌篩查，也是諾輝健康這家初創企業的核心研發成果。

在此之前，2018年，中國已經有兩款腸癌診斷產品獲批上市，但都只能用于“輔助診斷”，即，是對已經接受過檢查的疑似患者做進一步確認。

讓藥監局備受壓力的“早篩”證，則完全不同，意味著給無癥狀的“健康”人群“排陰”，即比較準確的判斷受檢者在一定時間區間沒有癌癥風險。

近年來，癌癥早篩一直是國家積極推動的方向。2019年2月19日，國家衛健委副主任李斌在國務院政策例行吹風會上，強調對以結直腸癌、宮頸癌為代表的“發病率高、篩查手段和技術方案成熟”的癌種，要求制定篩查和早診早治指南。

在隨后的全國政協會議上，“癌癥攻堅行動”成為了國家藥監局局長焦紅的發言主題，“擴大常見癌種的篩查覆蓋人群”是行動內容的重點之一。

癌種那么多，為什么尤其強調結直腸癌的早篩重要性？這是由腸癌的特性決定的——結直腸癌四期患者的5年生存期只有11%。與高死亡率形成鮮明對比的，是早期腸癌極高的生存率。這與腸癌的病程發展有關：可能以10年為單位，一開始可能只是炎癥，然后是息肉，再過很多年，才變成癌癥，最后才到中晚期。

在世界主要發達國家，結直腸腫瘤早篩已成為基本公共衛生服務，并取得了明顯的成績。以美國為例，從1976年到2014年之間，大規模篩查使美國的腸癌死亡率下降51%。

而在中國，早期結直腸癌的診斷率低于10％，明顯落后于發達國家。因為早期幾乎無癥狀，83%的患者感到不適就診時，一經確診就已是中晚期。

正因如此，對中國市場而言，結直腸癌早篩需求尤為強烈。中國腸癌診斷的賽場上，第一程賽點“輔助診斷”發生在2018年。2018年3月，晉百慧公司的產品“睿長太”獲批上市，用于大腸癌的輔助診斷；同年11月，康立明的“長安心”也獲批，用于結直腸癌的輔助診斷。

傳說中的Cologuard

那個時候，世界上唯一上市的早篩產品在美國。2014年，基于糞便DNA的結直腸癌篩查產品“Cologuard”獲得美國FDA批準上市。此后多年，癌癥輔助診斷產品在全球遍地開花，但再無第二款早篩產品。

直到“中國早篩第一證”的批復。至此，中國腸癌診斷的賽場上，第二程賽點出現了。這是中國在癌癥篩查領域的一次全新的突破和嘗試。承擔壓力與挑戰的除了企業，當然還有賽事“主辦方”國家藥監局。

今年3月5日。國家藥監局醫療器械技術審評中心發表一篇文章《結直腸癌篩查產品國內外現狀及臨床評價要求》，里面這樣解釋“早篩第一證”的誕生，意味深長：

常衛清為什么可以用于篩查，答案在這里

“一方面是由于“篩查”產品廣泛的受眾將帶來高額的市場價值，另一方面，更多的原因在于臨床對于癌癥“早篩早診”的強烈需求”。

02賭一把后的虧損，如何自處？

2020年5月，諾輝健康“常衛清”進入專家評審階段。結果會怎樣，朱葉青沒有把握，但他很清楚，自己是沖著“早篩”認證去的。

為此，諾輝健康狠狠賭了一把。

為了一步到位，“常衛清”設計了高難度的前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗，即所有入組受檢者做完常衛清后再單獨接受腸鏡檢測。常衛清檢測結果與在醫院封存的腸鏡結果在監管下平行比對，以此驗證常衛清檢測結果的準確性。

臨床試驗需要多長時間？數據結果能不能在競爭中勝出？藥監局審評中心會不會接受？這些都很難預估，也給不了投資人一個明確的預期。

朱葉青能夠確定的，是自己和團隊的決心。2013年初，朱葉青在美國遇到了北大本科同班同學陳一友和呂寧。陳一友和呂寧分別是腫瘤藥物研發專家和分子診斷專家，過往的職業生涯，讓他們清醒地認識到，很多抗癌藥的有效率不過20%左右，卻需要患者花費幾十、上百萬元的代價，換取最后生命地短暫延續，這讓二位科學家感到挫敗。

能不能有一個產品，比抗癌藥更好地挽救患者？三人一拍即合，回國創業。2015年，諾輝健康用“常衛清”的雛形版本，在杭州濱江一個社區做了百人的小規模測試，結果還不錯。

5年后，朱葉青帶著迭代后的“常衛清”，坐在了藥監局的專家審評會現場。申請資料顯示：該產品已經完成了前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗，有5881例結直腸癌高風險人群隨機入組，納入分析數據4758例，以結腸鏡和/或病理檢查結果為金標準，評價篩查的靈敏度、特異度和陰性/陽性預測值等。

在時而嘈雜又突然安靜的討論聲中，朱葉青度過了最漫長的5個小時。會議之后，按照慣例，朱葉青并沒有得到明確回復。但主審專家的一句話，讓他的心踏實了很多：

“‘常衛清’檢測是陰性的話，在一段時間內可以不做腸鏡了。”

朱葉青認為，這已經滿足了早篩的概念——測出沒有腸癌風險，就基本一年內沒有腸癌，用戶不用跑到醫院去復查了。

半年后，朱葉青終于接到那通電話。2020年11月9日，“常衛清”拿到創新三類醫療器械注冊證，證上明確寫明了“篩查”的預期用途，至此，中國真正有了可用于腸癌早篩的產品。

次日晚間，諾輝健康就向港交所遞交了上市申請。公開的招股書，袒露了“賭一把”的代價。

自2018年至2020年9月，諾輝健康的累計虧損達8.65億元，經過調整后的凈虧損也達到了3.35億元。朱葉青告訴健識局，常衛清歷經7年研發，投入已超過1億美元。

虧損賬面讓外界的質疑紛至沓來。

但美國的精密科學公司給了諾輝健康很大的信心。精密科學公司成立于1995年，專研基于糞便DNA的結直腸癌篩查技術。2014年FDA批準的全球第一款早篩產品“Cologuard”，正是精密科學公司的杰作。

美國精密科學公司官網

FDA批準上市的當年，Cologuard就進了美國聯邦醫保，并相繼納入多個指南。精密科學公司營業收入隨即從上市當年的197萬美元，直接飆升至2015年的3943萬美元。截至2021年5月，精密科學的總市值已經從當初的10億美元，上升到209億美元，翻了20倍以上。

至今，精密科學公司已經成立近30年。對剛剛起步不久的中國腸癌早篩企業，一切才剛剛開始。

根據消化內鏡專家李兆申院士等人的研究，中國結直腸癌高風險人群有1.2到1.4億。這是個廣闊的市場，足夠容下很多家商業公司。在朱葉青心中，這場長跑比賽的關鍵是：不能只圖一時風光，臨床試驗要做得足夠扎實。

“像做新藥一樣，扎扎實實做臨床，篩查產品也同樣可以成為爆款。”朱葉青向健識局透露，他打算先踏踏實實做好100萬的用戶，再逐漸通過他們去影響更多的人。

但還沒等到100萬用戶，更多的質疑來了。

03不完美的試劑，足夠高的準確率

在一些人眼中，“常衛清”是不完美的。

這款產品的適用人群是40到74歲的結直腸癌高風險人群。因為本身就面向高風險人群，產品必須要能讓人安心。因此，在技術選擇上，“常衛清”做到了極高的排陰能力：結直腸癌篩查陰性預測值達到99.6%。換句話說，對于腸癌，“常衛清”說你沒事，你基本上就沒事。

朱葉青認為，這種“不完美”正是早篩的魅力所在。早篩的目標是盡量促使陽性受檢者去醫院做進一步檢查，盡最大可能不漏過一例有風險的受檢者，“寧可錯判盡量不漏判”，這才是早篩的意義。

但這樣的產品，市場接受起來需要時間。“常衛清”身上有兩個“唯一”——唯一進行了大規模前瞻性多中心的注冊臨床試驗，唯一獲得了早篩注冊證，這樣的招牌太過亮眼，惹來了諸多非議。

常衛清上市發布會現場

一位業內人士告訴健識局：“這種宣傳，容易讓普通人覺得其它同行都不合規。”與此同時，高達99.6%的陰性預測值也備受質疑，有輿論認為，本來入組的就都是高風險人群，這個數據沒有意義。

前述國家藥監局審評中心的文章回應了各界的疑問。文章表示：“常衛清”之前批準的相關產品，均未按要求進行前瞻性的臨床試驗，因而不能用于疾病篩查。

朱葉青坦承，他并不覺得這樣的宣傳高調，反而是在用“常衛清”的獲批經歷，身體力行地向行業傳達這樣的信息：想要從輔助診斷升級到早篩早診，前瞻性試驗的路是行得通的。

健識局獲悉，按照臨床試驗的相關規范，前瞻性研究需要在國家認可的三甲醫院進行。但三甲醫院能收集到的受檢者是相對高風險人群，不適合做平均風險人群的入組。

想要數據更硬氣，需要大范圍普通人群。但實際入組時候，又不能實現。這是個悖論。

在藥監部門的支持下，諾輝健康在不久前提交了針對普通人群的研究方案。常衛清作為中國第一款癌癥早篩產品，是監管部門和企業大膽嘗試、敢于擔責的結果。雙方都清楚：對更廣泛的人群做精準的腸癌篩查，真正實現普篩，降低腸癌的發病率，減輕民眾與國家的疾病負擔，才是最終目的。

04院外的星辰大海，從5%滲透率開始

在無人的前路，諾輝健康暫時只能靠自己。

盈利是一個很現實的問題。對一般人群而言，平均每兩年做一次腸癌篩查就可以了。中國現有1.4億結直腸癌高風險人群，對此，諾輝健康計劃在2025年之前，實現5%左右的滲透率，即覆蓋350萬人。

這意味著，以“常衛清”當前的近2000元的終端價格、66.9%的毛利率（以2020年年報為準），以及平均2年一次的篩查頻率，2025年，諾輝健康的毛利將達到40億元左右。

然而，5%的滲透率需要相應的市場教育。讓健康人花錢做早篩，不是那么容易的事。根據北京協和醫院組織的“全國大樣本中晚期結直腸癌患者診療現狀調查報告”，有高達85%的人群不知道結直腸癌的早期篩查知識，直接導致了中國人早期結直腸癌的診斷率僅有10%。

很明顯，要想改變現狀，市場教育是重中之重。對領跑者而言，這與其說是工作，不如說是一種行業責任。2019年，諾輝健康銷售費用為7560.9萬元，同比增長191.26%；2020年上半年銷售費用為2091.2萬元，同比增長50.38%。

朱葉青認為，當完成5%滲透率的目標后，就有了向院外C端用戶推廣的基礎。而院外的大眾人群，才是諾輝健康理想中的星辰大海。

理想很豐滿，現實中的反饋也在不斷給這個理想打氣：

一個來自朱葉青身邊的熟人：一位體檢機構的高管，經“常衛清”檢測陽性，去院內進一步檢查，切除了進展期腺瘤。術后，高管買了6盒“常衛清”送給親友，又測出兩人陽性。其中一人又買了幾份“常衛清”。

最終，一個用戶裂變了27個人。“高風險用戶影響周圍的人，像互聯網一樣裂變。我們通過這種不斷的市場教育，臨床上去影響、發掘種子用戶，然后影響更多的人。”朱葉青向健識局解釋，這正是所謂“改變生命的軌跡”，可能通過一個人、一件事情、一個測試，就能改變一群生命的走向，“這就是做早篩最大的意義”。

另一個反饋來自大眾用戶。在今年剛結束不久的618購物節當天，“常衛清”一舉斬獲了618京東消費醫療榜、基因檢測榜雙冠軍。行業銷售額與單品銷售額均排名第一，整個618期間，“常衛清”在直營電商平臺累計銷售量突破5000份。

這是在大眾消費領域的戰績，也是切實走向院外市場的一大步。

除了常衛清，諾輝健康也在布局其它管線，家庭自測幽門螺桿菌的“幽幽管”預計將于今年獲批三類醫療證，宮頸癌的篩查產品也會開展前瞻性臨床研究。與“常衛清”幾千人的入組規模不同，宮頸癌篩查產品的規模預計達到3到5萬人，如果一切順利，有望在2025年拿下另一張早篩證。

長跑，仍在繼續。

設計丨時光

運營丨林夕