▍來源/醫藥經濟報

▍作者/易楚斌

代理商也需隨時而變

6月23日，上海陽光醫藥采購網公布第五批62個國采品種競標的擬中選結果：擬中選品種共61個涉及148家企業，平均降價幅度56%。其中，齊魯制藥的利伐沙班（10mg）以98%的降價成功擊敗原研藥廠拜耳，成為本輪國采品種的最高降幅。

集采背景下，許多廠家感嘆：“招代理商越來越難了。”近年來，“兩票制”“零差率”、帶量集采、DRGs付費改革等醫改政策頻頻出招，品種越來越難做，一線代理商選擇產品的關注重點也變為產品的臨床價值、市場價值、準入資格，以及廠家的返款和推廣策略。　　

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療效和安全第一

當前，產品的臨床價值是代理商關注的首要因素。藥品是治病救人的特殊商品，其價值最終通過臨床使用這個終端環節體現。具體而言，藥品的臨床價值主要表現為：療效如何、是治療性藥物還是輔助性藥物、安全性如何、副作用大不大、是新藥還是普藥。

2019年，衛健委公布了20個重點關注的輔助用藥目錄。10年前，這些產品都是代理商爭搶的品種，但現在這類缺少臨床價值或者臨床價值不高的產品，沒有代理商搶了。藥品必須回歸治病救人這一本質，療效不好或不確切，經不起市場檢驗，就得不到患者的認可。所以，代理商選擇產品，首先考慮產品療效，輔助性藥物空間再好，也不會是優選項。

除了療效，副作用也是關注重點。有些產品療效不錯，但副作用大，安全性不高，醫生不會使用，患者也害怕使用，代理商自然也不會選擇。　　　　

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既有價又有量

產品的市場價值主要包含三個方面：一是銷量，臨床使用是否廣泛。有些產品臨床療效很好，但適應癥窄，不起量。這樣的品種，醫院開發、上量成本很大，銷量太少，代理商收回成本的時間就會延長，甚至可能收不回成本。

二是價格必須適中。價格太高，醫保會控制，醫院不接受，患者不滿意。價格太低，代理商無錢可掙，廠家也沒有利潤。普通的慢病用口服藥日均費用以15~30元為佳，針劑按每次注射劑量來定，日均費用以100~200元為佳，住院用藥的價格可適當貴一些。抗腫瘤藥、心腦血管用藥除外。

三是利潤。代理商要估算產品的投入產出，投入多少資金，有多少產出。既要計算產品的單盒（支）利潤，也要核算產品的規模利潤。單盒（支）利潤高，但做不出銷售規模，沒有規模效益，品種價值也不大。既有單位利潤又有規模效益的產品，才值得大量投入。

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廠家返款及時

“兩票制”后，代理商從廠家拿傭金。有些廠家3個月不給代理商返款，有些半年，夸張的一年。這些廠家的產品再好，代理商也不會做，因為做得越大，虧得越多。這些年，代理商選擇產品時，都會從各方面了解廠家信譽度、返款及時性情況。

此外，返款的票據要注意合規，要能提供票據和證據鏈，廠家對公打款。　　

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是否醫保/基藥/獨家

產品的準入資格主要包括以下幾個方面：

第一，是否醫保。醫保產品銷量大，容易進院。非醫保產品銷量小，進院難。代理商當然首選醫保產品，個別有特色、臨床和市場價值都較高的自費產品除外。

第二，醫保有無“后綴”。醫保目錄共收錄將近3000個品種，其中500多個品種有“后綴”，有的限二級以上醫院、有的限適應癥、有的限病種等。一些品種看上去適用范圍很廣，但限制后用量變得很小。

第三，是否基藥。國家政策提倡“1+X”用藥模式，基藥的重要性凸顯。因此，基藥身份也是代理商選擇品種的重要標準。基藥品種，一二三級醫院都可以做，終端渠道廣。非基藥品種只能做二級以上醫院，終端相對較小，開發難度大。

第四，生產廠家多少。西藥品種是否首仿，有幾個廠家生產。廠家少，競爭小，廠家多，競爭大。中藥品種是否獨家，首選獨家通用名，次選獨家劑型。多個廠家生產的產品，一般不選，主要是價格和市場競爭問題。　　

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廠家協同推廣

廠家的推廣策略大體分為三類：第一類是高壓式。廠家給代理商規定年開發任務、銷售任務，完不成就扣保證金，甚至取消代理資格，簡單粗暴，代理商壓力山大。筆者朋友代理某個廠家的一個獨家基藥產品，保證金400萬元，任務壓得非常緊，每月按量提貨，全年完不成任務，就從保證金里扣。

第二類，學術型。廠家比較重視學術營銷，規定了學術投入，比如每年有召開科會、圓桌會、省級專家會的任務，有的甚至規定學術投入金額。廠家配合代理商做好學術推廣、產品推廣，這種模式相對較好。

第三類，放羊型。這類廠家協議簽完后，基本不管，平時打打電話。一年開一次會，有的甚至會也不開。

上述三類廠家，代理商更喜歡第二類和第三類。第一類簡單粗暴，廠家強勢。第二類目前較多見，廠家與代理商協同，努力做好學術，為醫院開發和上量賦能。第三類廠家，代理商壓力不大。