▍來源/賽柏藍

▍特約撰稿/付旭

第五批國采后，新機會來了

6月23日，第五批國家組織藥品集中帶量采購在上海開標，并產生擬中選結果。據悉，第五批國家集采共涉及62個品種，實際到場參與競標藥企共201家，最終61個品種集采成功，此次中選藥品平均降幅56%，明顯高于此前幾批52%、53%的降幅。

此次集采對一些企業來說是憂，對自然人來說或者對一些企業或者代理商來說是商機。

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利好藥品研發、生產企業

隨著第五批集采的推進，形勢漸漸明朗，以后發展態勢越來越利好藥品的研發、生產企業。

例如，原研藥AZ的吸入用布地奈德混懸液，從PDB數據庫分析得出，2020年其2ml:1mg樣本醫院銷售額達到9.5億元，2021年1季度銷售額達到2.7億元，此次集采AZ淘汰出局，中標的企業有正大天晴股份有限公司、健康元藥業集團股份有限公司、四川普瑞特藥業有限公司、長風藥業股份有限公司。

其中，正大天晴股份有限公司中標河南等一些省份，該企業有自己的自營團隊，他們的綜合線負責社區衛生服務中心、民營醫院等醫院，對他們來說再小的第三終端也可以覆蓋到，第五批集采利好一些有實力的藥品研發、生產企業。

而一些CSO模式的企業由于沒有藥品的研發，生產。導致在集采面前處于尷尬的境地，筆者身邊一些CSO模式的企業，隨著時間的流逝，處境越來越不利，其企業的代表離職的離職，不離職的代表也處于不利于職業發展的境地。

一位CSO模式的離職企業藥代告訴筆者：“由于帶量采購，現在企業里沒有啥掙錢的產品了，公司屬于行業排名靠前的企業，接了一些外企的產品，勉強過日子。”

上述受訪者表示，全省只有她一個人負責某降糖藥，其他的代表都離職了，指標定的高，幾乎完不成任務，獎金也不好拿。該企業的另一位藥代告訴筆者，全省只有他一個人負責某生物制品，由于生物制品以前是大包在做，換了他們公司接手量一直在下降，沒有銷量，一切從頭開始，公司領導壓力大，天天盯銷量，周周要工作匯報，不知道堅持到啥時候。

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利好代理商

對于一些實力不強的企業，他們對市場的把控能力沒有想象中的有力度，這些企業會找一些省級代理商，讓其負責藥品的學術推廣，不過這種模式有利有弊。

好處是生產企業省去了藥品銷售中的許多環節，規避了一些風險。不利因素是廠家對代理商的把控力度不強，不能做到點對點的把控銷售。全憑省級代理商掙錢的欲望支撐局面，欲望強了努力工作，欲望下降或者不那么強烈，市場上出現的難度會打消掉代理商的熱情。銷量最終會出出現種種問題。

而一些實力雄厚的企業加上市場容量較大的，他們會選擇以醫院為單位，走精細化招商，對手上有二三級等級醫院的代理商來說利好。“昨天和今天我們的電話都快被打爆了，好多代理商需要報備要做的醫院”一企業實力雄厚的負責人說，“第五批集采之后，公司制定的策略是走精細化招商，不招省級代理商”。

筆者聯系了一些企業負責招商的負責人，他們大都回復雖然第五批集采剛剛結束，廠家政策還沒有出來，但是好多代理商都第一時間聯系到他們，表達希望與其合作的愿望。

第五批集采利好一些以自然人為代理商的隊伍，他們一般以個人為主，激動靈活，做出一個決定，沒有大企業的層層審批，一步步走流程。

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不同規格之間的競爭

同一藥品，不同規格競爭激烈程度也不相同，以拜耳的原研藥利伐沙班為例，其生產的10mg 利伐沙班，從PDB數據庫分析得出，2020年樣本醫院銷售7.7億元，15mg的2020年樣本醫院銷售1.2億元，20mg的2020年樣本醫院銷售1億元。

此次第五批集采，越是存量大的規格，競爭越激烈，比如，10mg的利伐沙班，有10家企業中集采，便宜的0.16元一片，10mg*30片/盒價格才4.8元，一盒價格的利伐沙班還不夠買一個面包。15mg的利伐沙班有8家企業消化市場存量，便宜的0.51元一片，20mg的利伐沙班有7家企業消化市場存量，便宜的約0.67元一片。

不同規格的利伐沙班競爭激烈程度不同，市場存量越大的規格，企業之間的競爭程度越激烈，價格也越低。雖說，不同規格之間競爭激烈程度不一樣，但是，中集采的企業都能從全國市場中分一杯羹，得到自己應得的那一份，把握住商機，從而壯大自己。

從五批集采來看，形勢越來越利好藥品研發、生產企業 。此次集采是規模最大的一次，同時也利好代理商。代理商可分為省級代理商和以自然人為單位的個人代理商，特別是利好以自然人為單位的個人代理商，哪個時代都有淘汰者和勝利者，身處醫藥行業的醫藥代表需要把握規律，只有利用好規律，才能在動蕩的醫藥改革中取得豐厚的回報。

從此次集采中不難看出，不同規格之間競爭激烈程度不一樣，雖然需要經過廝殺，殺出一條「血路」，但總的來說，只要中選集采總能從全國市場中分一本羹，得到自己應得的那一份。