國產大型醫療設備如何突破GE醫療、飛利浦、西門子等巨頭的壟斷局面，靠情懷顯然是不夠的，現實很骨感。

5月21日，12309中國檢察網公布了一份起訴書，其中涉及到了東軟是如何推廣其CT設備的。

起訴書顯示，2017年，東軟CT在四川甘孜州的代理商在某縣級醫院招投標過程中，通過行賄一名“肖副院長”，使得東軟CT中標，行賄金額達到180萬元，而這臺CT設備的采購價也不過900萬元左右。

 

“國產替代”是東軟、聯影等國內企業所希望的。5月13日，東軟醫療CEO武少杰在第84屆中國國際醫療器械博覽會上，還在大談疫情推動國產設備替代。但從已經披露的信息來看，東軟的“替代方案”并沒有太新鮮的招數。

東軟CT是中國頂尖的國產CT設備。根據東軟醫療的招股書顯示，截至2019年末，東軟醫療在中國市場的CT保有量、銷售量在國產CT中都排在第一位，僅次于GE、飛利浦、西門子這“GPS”三巨頭。

從起訴材料披露的行賄金額來看，國產醫療設備與“GPS”一爭高下的，不僅是技術創新，還包括了行賄金額。

01回扣成為院長的上位階梯

起訴材料指，侯九華與四川某縣縣委書記陳某是老鄉，利用這層特定關系，侯九華在該縣如魚得水。

資料顯示，2020年12月，甘孜州瀘定縣委書記陳廷全接受調查。陳廷全是四川營山人，而起訴材料里披露的侯九華居住地，也是營山縣。

侯九華在當地幾乎成為“陳書記”的代言人。該縣人民醫院副院長肖某一直想升任院長，希望通過侯九華幫忙疏通，侯九華很快答應下來。很快，肖副院長被組織任命為“全面主持醫院工作”的副院長。

為了下一步能擔任院長，肖副院長允諾侯九華在醫院工程項目上給予關照。侯九華推薦的工程商拿到項目后，侯九華自然拿到了巨額回扣。

 

在醫院招標采購中，侯九華也要橫插一杠。他在2017年得知，縣醫院要采購設備，就通過中間人輾轉聯系到了四川甘孜州東軟CT供應商，同時讓肖副院長暗中操作，幫助這家東軟代理商以897萬元的價格中標一臺CT。

中標之后，東軟代理商送出了180萬元“感謝費”，這其中150萬元落入了侯九華的口袋。

按此回扣比例推算，縣醫院采購一臺價格近900萬元的東軟CT設備，其中竟然有20%是賄金。

根據今年3月《健康時報》的報道，2014年以來，GE醫療共涉及45次賄賂案，行賄金額累計超過2500萬元，平均每次行賄55萬元。

東軟動輒以銷售收入20%的比例行賄，金額接近200萬，在與GPS們的“行賄競賽”中，東軟基本已經實現了國產替代。

沿著前述瀘定縣委書記陳廷全被查一事，也能找到“肖副院長”和其所在醫院的蛛絲馬跡。

2020年6月18日，瀘定縣發布人事任免信息：免去肖春燕同志縣人民醫院副院長職務。但健識局并未查詢到瀘定縣人民醫院相關領導的接受調查信息。

02占盡利好，東軟業績依然在下滑

2017年到2019年，東軟醫療在中國CT市場一枝獨秀，連續三年位居國產品牌銷售額第一名。

就算賣得那么好，東軟的CT業務卻依然一直萎縮。根據東軟醫療的招股書，CT設備是東軟公司營收占比第一的產品，近幾年占總營收的50%左右。但是從2018年開始，CT系列產品銷量、銷售額及平均單價都開始出現下滑。

東軟CT設備的銷售額從2018年的9.9億元下降到2019年8.2億元；市場份額2019年東軟CT尚占據10.04%，但到2020年時已經下跌到8.73%。“GPS”三巨頭仍舊占據中國CT市場的主要份額，占據近六成的CT市場。

東軟從中低端設備入手，卻忽略了整體的醫療需求正在上移。

近幾年“進博會”上，高端進口設備逐漸受到市縣級醫院歡迎，高端設備和新特藥品下沉的速度越來越快，一改以往行業的刻板印象。

 

東軟不得不犧牲利潤來搶奪市場。東軟醫療招股說明書顯示，CT系列產品毛利率由2018年的40.99%，減少至2019年的38.44%。公司認為：若市場競爭進一步加劇，導致公司毛利率進一步下降，公司可能面臨業績下滑的風險。

這樣的毛利水平對公司造成了實質性影響。2019年，東軟醫療的凈利潤為3512萬元，同比下滑了57.55%。

這就是東軟醫療的最大尷尬：拼高端設備，必須投入研發；但市場份額降低，企業利潤下滑，意味著后續研發資金很難保障。想要在短期內實現彎道超車，像東軟CEO武少杰說的那樣：“讓老百姓用得起、用得上高端醫療設備”，就要想辦法多賣貨。

和GPS等巨頭們干的事情一樣，行賄變成最有效的銷售手段之一，國產CT的領頭人東軟醫療也不能免俗。

2021年，一篇來自北京協和醫學院深圳腫瘤醫院的《醫療設備管理中的經濟效益分析》論文顯示：醫院醫療設備采購缺乏科學性、未進行經濟效益可行性論證分析的情況非常普遍，采購環節僅僅是個臨床科室發起采購申請，科室主任及院領導簽字同意后，交給設備采購科即可。

盡管在2015年，國辦的《關于城市公立醫院綜合改革試點的指導意見》明確，公立醫院優先配置國產醫用設備。但從上述行賄案看出來，以東軟為代表的國產設備制造商，在市場競爭中并沒有太大優勢，該給回扣的還是要給回扣。

醫療設備購銷領域這種不正常的生態環境，不知道要何時才能徹底扭轉。也許只有像華為一樣，通過技術領先才能扭轉醫院的認知，市場局面。

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