“隨著2021后疫情時代的到來，醫(yī)療器械市場總體將恢復常態(tài)，2020年醫(yī)療器械市場更關注基于疫情的設備需求，這一定程度上壓抑了正常設備的采購需求，而今年正常設備的采購需求或將會出現(xiàn)了一個報復式的反彈，從后期的短線看就是一個爆點。”

東軟醫(yī)療高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍接受了賽柏藍器械的訪問。

| 來源：賽柏藍器械

| 作者：林楚恒

線上營銷還處于試水階段

5月28日，據(jù)東軟醫(yī)療消息，東軟醫(yī)療與中國醫(yī)科大學附屬盛京醫(yī)院簽署合作協(xié)議，共建醫(yī)學影像協(xié)同創(chuàng)新中心，將在區(qū)域影像診療技術等領域進行合作，沈陽東軟醫(yī)學影像診斷中心正式營業(yè)。

今年年初，東軟醫(yī)療入駐京東健康，官方旗艦店開始上線運營。據(jù)了解，東軟醫(yī)療上線了30余款醫(yī)療器械產品，主要聚焦提高大型醫(yī)療設備的流通效率與非公醫(yī)療市場。去年12月份，國藥器械與東軟醫(yī)療達成全面戰(zhàn)略合作，雙方將通過搭建生態(tài)圈等方面來進行合作。

可以看到，東軟醫(yī)療在合作方面一直在進行，對于東軟的營銷戰(zhàn)略和合作路徑在業(yè)內一直備受討論，對此，賽柏藍器械訪問到了東軟醫(yī)療高級副總裁兼首席營銷運營官韓東龍，了解相關情況。

在“東軟醫(yī)療選擇合作伙伴的標準、布局的思路”這一問題上，韓東龍指出，東軟現(xiàn)在已經開始布局線上營銷，這對大型醫(yī)療器械來講是一個創(chuàng)新，這個方向選擇上，東軟一直很慎重，現(xiàn)在主體仍是自己的銷售團隊，包括現(xiàn)有的渠道。

“東軟醫(yī)療現(xiàn)在不會急于拓展很多合作伙伴，會暫時限定2-3家。在標準上，第一要是有行業(yè)有影響力的，國藥是目前國內最大的流通企業(yè)，在線下此前就與國藥有合作，國藥開拓線上業(yè)務，東軟相對順理成章的成為他線上重要的合作伙伴。”

與京東的合作，韓東龍指出，除了要搶占先機外，更重要的是保障產品品質，因為醫(yī)療行業(yè)品質保障非常重要，東軟醫(yī)療希望與平臺合作會形成良好的互動，這是我們目前的策略。

疫情一定程度壓抑了市場需求

對于線上營銷，賽柏藍器械追問到，是否線上營銷是為了搶占非公醫(yī)療機構的市場？

韓東龍指出：東軟醫(yī)療目前在國內的市場中，非公約占40%的市場份額，在我們體系內算比較大的，非公市場非常看中性價比，現(xiàn)在低端的CT、超聲、DR，尤其是超聲和DR有的30-40萬，20-30萬也有，現(xiàn)在已經進入電商模式，未來可能直接進入到直接下單的臨界邊緣了，所以東軟醫(yī)療要率先走出這一步。

以和京東的合作為例，韓東龍表示，這種模式是處于創(chuàng)新摸索階段，網上賣我們的醫(yī)療設備，也是新課題，現(xiàn)在第一步的目標還是在這樣的平臺上構建我們的品牌和市場影響力。

韓東龍指出：隨著2021后疫情時代的到來，醫(yī)療器械市場總體將恢復常態(tài)，2020年醫(yī)療器械市場更關注基于疫情的設備需求，這一定程度上壓抑了正常設備的采購需求，而今年正常設備的采購需求或將會出現(xiàn)了一個報復式的反彈，從后期的短線看就是一個爆點，從東軟醫(yī)療今年的業(yè)務結構也可以看到，有一些產品線實現(xiàn)了更高的增長，也是符合市場的狀態(tài)。

“其中縣區(qū)級醫(yī)院是東軟醫(yī)療98年成立以來最核心最主要的市場之一，東軟的第一臺CT就是賣到縣級醫(yī)院，因為縣級醫(yī)院是中國醫(yī)療服務的關鍵結點，承載大醫(yī)院能力向下的輻射。”

“當三甲醫(yī)院獲取更多的份額的時候，更多目標是讓縣區(qū)級獲得更大的范圍。因為在品牌提升的過程當中，在三甲醫(yī)院有兩重含義，一種是獲得份額，獲得營業(yè)收入，另外一層含義是獲得品牌影響力。”

基層醫(yī)院仍是重要市場

目前在行業(yè)中，營銷的鏈條當中除了行業(yè)的環(huán)境和設備渠道通路之外，還有一個很重要的環(huán)節(jié)是終端使用的醫(yī)生，那么東軟在整個布局當中，對于影像科、放射科，以及更廣大的基層醫(yī)生，是如何賦能、以及規(guī)劃未來的？

韓東龍指出，在臨床的應用方面，典型來說分三類，一類是技師，就是設備使用，賦能通過簡單實現(xiàn)，讓技師的設備使用；高端醫(yī)院沒有任何問題，設備使用一般較為熟悉，即使換一個品牌差異也不是很大，沒有任何問題；針對縣級以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)買CT也很多，需要做大量的集中培訓。

賦能還是針對縣級和縣級以下以及民營醫(yī)院，在網上開展相關的培訓，包括遠程的輔助診斷、遠程的人工診斷來提升大夫的診斷能力，影像能力的掌握是相對長期的工作，技師是短周期，畢竟是設備使用過程，而影像大夫就是長周期的，涉及臨床應用的開發(fā)，這個更多聚焦在大三甲醫(yī)院。

韓東龍指出，新設備高、端設備的使用，要考慮到臨床是不是具有更多的使用價值點，現(xiàn)在東軟的臨床研究院和醫(yī)院進行了合作。

在新設備裝機入院后，我們的臨床人員也會過去，圍繞相關的功能特點來開發(fā)一些臨床應用新的價值點，新設備在頂尖醫(yī)院會圍繞臨床診斷，發(fā)現(xiàn)新的臨床路徑、新的使用價值點，形成應用范例。