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▍來源/藥斯拉 ▍作者/Joe 外企的區縣市場干不動了...... 2020年，縣級公立醫院在所有醫院渠道銷售額占比為22.6%，銷售額同比下滑14.9%；鄉鎮衛生院銷售額更是同比下滑23%。 曾經我們以為潛力無限，眾多外企紛紛布局，報以期望的區縣市場，2020年來個滑鐵盧。
▍來源/藥斯拉
▍作者/Joe
外企的區縣市場干不動了......
2020年，縣級公立醫院在所有醫院渠道銷售額占比為22.6%，銷售額同比下滑14.9%；鄉鎮衛生院銷售額更是同比下滑23%。
曾經我們以為潛力無限，眾多外企紛紛布局，報以期望的區縣市場，2020年來個滑鐵盧。
01
高估縣域市場天花板
在去年疫情這么嚴重的時期，很多人在三四線城市，并沒有返回一二線城市工作。
而且區縣市場的防疫力度，以及對疫情的緊張程度，相比大三甲要松一點，畢竟大部分沒那么嚴重。
很多大三甲醫院的醫生、護士都出去支援了，醫院正常的工作受到很大影響。區縣醫院受的影響相對來說就比較小。
所以，很多區縣醫院業務開展要比一二線城市容易一些。
但就是在這種情況下，區縣市場銷售額卻大幅下降，而且下降的幅度要比城市醫院下降的厲害，鄉鎮衛生院下降幅度更是城市公立醫院的兩倍還多。
圖片來源：健識局
去年的情況比較復雜，上半年雖然說人都在三四線城市生活，但是可能沒什么事，人們真不愿去醫院，愿意選擇藥店。
除非那種非去醫院不可的病。小毛病一般是能忍就忍，自己去藥店買點藥就過去了。
到下半年，人們又陸續返回一二線城市，區縣市場的人口又減少了，真是上半年不行，下半年更不行。
一二線城市正好相反，上半年也是沒有患者，但下半年隨著三四線城市人員的返城，市場逐漸恢復。
所以，筆者認為2020年的數據不能說明區縣市場真的在下滑，這是特殊情況造成的。
但也有一種觀點認為，區縣市場被夸大了，其實沒有那么高的增長空間，區縣市場的天花板其實還是很低的。
筆者很糾結，第二種觀點我也認同。
02
小魚塘效應
筆者要展開陰謀論了，因為對于區縣市場，我還真的有點認為可能是高估了。
以前一二線市場銷量很大，做好一二線市場和大三甲市場就已經完成了公司既定的目標，沒必要把自己搞得那么累，去做區縣市場。
區縣市場單位產量低，而且還分散，外企真的不愿意在區縣市場部署力量，那里一直是大包的天下。
后來開始帶量采購，外企認為大三甲市場銷量一定會萎縮，畢竟掉標了，日子沒有以前好過了。
所以把注意力開始放在了區縣市場，通過區縣市場的開發上量，來彌補大三甲醫院市場的銷售下滑。
最初的兩年是美好，因為區縣市場對外企來說，就像一個未被開發過的魚塘。
突然來了一波海王，個個成了太上皇。
但魚塘就這么大，大家開始轉賺的多，并不是因為它魚真的多。
而是這個魚塘沒被人釣過，庫存比較高，一堆海王蜂擁而入，很快就把魚塘里的魚釣光了。
比如最早做區縣市場的大外企賽諾菲，當年那些小伙伴個個賺的盆滿缽滿。有的一年買車，兩年買房不是夢。
03
過度透支
區縣市場的套路有多野，想必之前做過區縣市場的代表都知道。
壓貨這沒什么說的，有的串貨，有的飄貨，有的壓完再退，照樣拿獎金，還有的直接搞假流向。
你們能信嗎，我說的這些事兒都是外企干的，前幾年區縣市場的數據不是和公司直連，可操作的空間非常大。
過于狂野的西部風格，過度透支了區縣市場的潛力，可能會導致后勁不足，疫情讓這個問題被放大了出來。
分級診療的效果現在還不明顯，醫藥市場依然是大三甲的市場。海王們經過一段瘋狂的擴張，也紛紛退卻，區縣團隊很多都裁員合并了。
所以，區縣市場真的可能就是這樣了......
本文來源：賽柏藍 作者：小編 免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯系
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