▍來源/賽柏藍(lán)

▍作者/遙望（發(fā)自上海）

集采落標(biāo)產(chǎn)品已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向新的渠道

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集采落標(biāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向新渠道

藥交會(huì)召開期間，IQVIA艾昆緯中國(guó)2021中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)信息發(fā)布會(huì)在上海舉行，賽柏藍(lán)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)了解到，越來越多的企業(yè)正積極探索院外銷售新場(chǎng)景、新模式。

不過值得注意的是，對(duì)于受帶量采購(gòu)沖擊的原研藥企，尋求院外市場(chǎng)短期內(nèi)的意義仍然在于穩(wěn)住原有的市場(chǎng)份額，還不是一種完全意義上的新渠道開拓。

近日，IQVIA發(fā)布的2020年中國(guó)醫(yī)院醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)醫(yī)院市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8339億人民幣，MAT同比增長(zhǎng)率為-10.7%，總的來說，銷量下降和降價(jià)是體量下降的主要原因。

現(xiàn)階段推動(dòng)藥品降價(jià)的兩大常態(tài)化政策無疑是帶量采購(gòu)和醫(yī)保談判。一輪帶量采購(gòu)的平均降價(jià)幅度在50%左右，最高降幅更是高達(dá)90%。針對(duì)創(chuàng)新藥品的醫(yī)保談判，降價(jià)也在40%以上。

2020年三輪帶量采購(gòu)成功執(zhí)行在醫(yī)院渠道，集采中標(biāo)企業(yè)獲得了顯著的銷量增長(zhǎng)，但由于降價(jià)幅度較大，銷售額仍有所下降，集采落標(biāo)產(chǎn)品積極拓展新渠道營(yíng)銷，如零售和電商。

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集采產(chǎn)品醫(yī)院渠道銷售額下降

截至目前，國(guó)家醫(yī)保局已經(jīng)組織開展了四批全國(guó)藥品集中帶量采購(gòu)工作，全面推進(jìn)集采常態(tài)化，國(guó)家組織藥品集采第五批也進(jìn)入報(bào)量階段。

有分析指出，由于集采中標(biāo)產(chǎn)品大幅降價(jià)和未中標(biāo)產(chǎn)品份額丟失，導(dǎo)致醫(yī)院渠道銷售額大幅下降。

以替諾福韋二吡呋酯和阿托伐他汀為例，帶量采購(gòu)執(zhí)行首年，中標(biāo)產(chǎn)品持續(xù)搶占未中標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)。據(jù)IQVIA分析，由于替諾福韋二吡呋酯作為特藥產(chǎn)品，市場(chǎng)更集中在醫(yī)院渠道，帶量采購(gòu)執(zhí)行后，未中標(biāo)產(chǎn)品銷售額與銷售量均顯著下跌。

此外，在阿托伐他汀分子市場(chǎng)，未中標(biāo)原研產(chǎn)品在醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生院服務(wù)中心銷售量份額均有所下滑，其中在醫(yī)院端尤為顯著。不過，有趣的現(xiàn)象是，盡管阿托伐他汀分子下的多重藥品品牌都在積極布局零售渠道，未中標(biāo)原研產(chǎn)品依然強(qiáng)化了自己的市場(chǎng)份額。

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集采品種仍依賴處方、醫(yī)生資源

有分析指出，集采落標(biāo)原研藥投資零售可以延緩整體銷售額的下降；然而零售流出效應(yīng)在不同的疾病領(lǐng)域表現(xiàn)有所不同，長(zhǎng)期處方藥流出效果一般好于短期。

另外由于納入帶量采購(gòu)的處方藥和可以純粹依賴零售渠道的品種不一樣的是，其始終要依賴處方，要依賴醫(yī)生資源；而處方導(dǎo)流到院外是需要一些條件的，并不是所有藥企的所有產(chǎn)品都會(huì)有出色的表現(xiàn)。

就上述問題，在5月10日召開的第三十八屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇暨2021年賽柏藍(lán)峰會(huì)上，一位跨國(guó)藥企的高管也表示，為了應(yīng)對(duì)集采的影響，其所在的公司正在逐漸加大在零售渠道的推廣資源，并加大零售渠道的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，也希望推廣人員運(yùn)用在院內(nèi)的推廣經(jīng)驗(yàn)幫助處方順利的流向院外，在藥企渠道布局出現(xiàn)變化的背景下，相關(guān)醫(yī)藥代表的職業(yè)規(guī)劃也或出現(xiàn)新的調(diào)整。

總的來說，由于集采和醫(yī)保改革，醫(yī)院市場(chǎng)準(zhǔn)入更加嚴(yán)格，處方外流將持續(xù)成為未來的主題。

預(yù)計(jì)到2025年，醫(yī)藥電商會(huì)迎來較大的增長(zhǎng)。當(dāng)習(xí)慣電商的年輕人隨著年齡的增長(zhǎng)開始將對(duì)醫(yī)藥健康的需求轉(zhuǎn)移到線上，醫(yī)藥電商會(huì)自然迎來增長(zhǎng)。

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多類藥品均面臨政策的壓力和影響

據(jù)賽柏藍(lán)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的了解，在過去一段時(shí)間以及未來一段時(shí)間，多類藥品將面臨著各自的政策壓力。

針對(duì)受專利保護(hù)原研藥：中國(guó)新產(chǎn)品的發(fā)布時(shí)間與美國(guó)逐漸同步，加快上市審批速度，動(dòng)態(tài)醫(yī)保談判機(jī)制縮短了產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄的時(shí)間；過專利保護(hù)期的原研藥：藥品一致性評(píng)價(jià)促進(jìn)仿制藥對(duì)于原研藥的替代，帶量采購(gòu)帶來的劇烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道面臨擴(kuò)張或轉(zhuǎn)移；仿制藥：藥品一致性評(píng)價(jià)為仿制藥設(shè)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，帶量采購(gòu)的擴(kuò)大致使藥品價(jià)格進(jìn)一步下降；中成藥：嚴(yán)格控制輔助用藥的使用，西醫(yī)開中藥的限制等。

在后新冠疫情時(shí)代這一大背景下，中國(guó)頭部藥企也將面臨前所未有的機(jī)遇與調(diào)整。

更多的本土企業(yè)正積極投身于研發(fā)和管線拓展，伴隨著大量投資的涌入，創(chuàng)新品種的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。同時(shí)，跨國(guó)公司與本土企業(yè)積極合作，從聯(lián)合研發(fā)到市場(chǎng)拓展，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，快速捕獲市場(chǎng)機(jī)遇；跨國(guó)藥企的過專利期品種面臨著帶量采購(gòu)的挑戰(zhàn)，創(chuàng)新品種則遇到醫(yī)保目錄談判的壓力。為了最大化程度挖掘市場(chǎng)潛力，跨國(guó)藥企積極探索銷售新場(chǎng)景、新商業(yè)模式及支付創(chuàng)新。

其實(shí)除了跨國(guó)藥企外，在處方外流、消費(fèi)者需求拉動(dòng)、電商、創(chuàng)新支付等因素的積極推動(dòng)下，各大藥企正積極布局，探索新渠道和新模式。

回到院外這一全新的場(chǎng)景，可能也需要新的商業(yè)模式以及多樣化的支付手段——?jiǎng)?chuàng)新的產(chǎn)品、服務(wù)、商業(yè)模式將會(huì)推動(dòng)醫(yī)藥外渠道的增長(zhǎng)；提升醫(yī)生的參與度和患者管理的數(shù)字化解決方案；處方藥院外自費(fèi)市場(chǎng)創(chuàng)新支付模式的積極探索與實(shí)踐。

其實(shí)無論是院內(nèi)還是院外，藥企通過投入大量促銷活動(dòng)以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的模式正在逐漸失效，藥企需要向利益相關(guān)者提供有價(jià)值的醫(yī)學(xué)知識(shí)，同時(shí)為產(chǎn)品打造最優(yōu)化的政策準(zhǔn)入環(huán)境，為了完成這一轉(zhuǎn)型，藥企除了需要銷售和市場(chǎng)部門，還會(huì)需要準(zhǔn)入和醫(yī)學(xué)事務(wù)部門。