▍來源/思齊俱樂部

▍作者/愛可樂的倉鼠

前些日子，和公司新來的招商經理聊天，無意中得知他的前東家解散了區域推廣團隊。面對我略帶詫異的表情，他有些不以為然：“區域推廣不就是講講科室會嘛，我們銷售講得也不錯，而且他們工資還那么高，散也就散了......”。

同事漫不經心的話語卻勾起了我的陳年往事：筆者的前東家也曾走過相似的路（解散區域推廣團隊），這讓我不得不審視這項工作存在的意義和價值。

其實，今天筆者的行文并非是要自證身價，因為一個工作崗位的價值與否，除了員工自身的能力與態度，公司對于崗位的定義也尤為重要。這么說似乎有些含蓄，下面，筆者不妨先回憶一下前東家解散區域推廣的舊事。

故事從這里開始...

那是一家北方的老牌藥企，精細化招商模式，主要產品有三個。這三個產品的特點可以簡單概括成一句話：“很老，挺好，有點兒難?！?/span>

很老，是因為三個產品都有著十幾年的生命歷程；挺好，是因為三個產品要么獨家，要么原料藥壟斷，的確彌足珍貴；有點兒難，是因為歷經多年招標降價，產品的空間一般，再加上產品都身處激烈的紅海市場，銷量多年都裹足不前。

公司的組織框架如下：

總部設有中央市場部和醫學部，市場部主要就是緊跟全國性的學術會議、維護重要專家；醫學項目幾乎沒有，查文獻是醫學部工作的日常。

區域推廣團隊由全國銷售總監管理，每個產品設一個全國推廣經理，但區域推廣不分產品線，也就是三位全國推廣經理都是某省區推廣經理的直線領導。

此外，三位全國推廣經理都是各產品線多年的銷售Top出身，他們還肩負統籌全國銷售的職責：比如按月整理全國各省的銷售流向、分析數據，督促重點醫院的開發工作等等。

洋洋灑灑的介紹了這么多，不知道大家的感觸幾何。反正筆者身處其間，感觸就是職責的模糊和管理的混亂。

市場總部成天忙于會議和KOL的維護，各產品的PPT多年都不曾更新，而全國推廣經理們都是銷售出身，并不擅長此道，所以科室會的片子都是五，六年前的陳詞濫調。

總部的高管們深受學術營銷的影響，因此區域推廣們每個月都在跟進各省區各種學術活動的執行情況，但時常摩擦不斷。比如河南市場，省區的費用大多用于商業的返點補差，學術費用捉襟見肘。再比如浙江A產品市場前景好、利潤高，因此推廣費用有所傾斜，但推廣卻要求三個產品必須雨露均沾，因此摩擦不斷。

故事到這里收尾

時間久了，銷售停滯不前，也就到了清算時刻：

中央市場部很淡定：我們參與了大會，宣傳了品牌，維系了專家，我是在做事情的；

省區們很委屈：除了市場競爭激烈，區域推廣沒有幫助到我們，既不專業，還沒事兒找事。

而區域推廣自然反唇相譏。只是，如此的亂麻終究需要快刀了斷，無關對錯，誰價值最弱誰背鍋：解散區域推廣團隊，各省區的學術活動由一，兩個聰慧的招商經理負責，學術工作各省區直接與中央市場部對接。

寫到這里，我猛然想起，同事的前東家主力產品是心腦血管的中成藥針劑，代理模式高舉高打，也是覺得區域推廣沒啥用所以取消了崗位?？磥?，“幸福的家庭都一樣，不幸的家庭各有各的不幸?！?/span>

故事講完了，絮叨許久，我無非是想表達這樣一個觀點——企業在招聘推廣崗位前一定要考慮好兩個問題：

第一，到底需不需要；

第二，在組織框架上，明確崗位職責。

筆者曾經應聘過一家藥企，產品是個七、八年的?？扑?，市場部剛剛組建，暫時只有總監一人?！拔乙衅竷擅a品經理，還有一名醫學經理，你現在過來前期可能事情不會太多，等著市場活動和醫學項目都動起來了事兒就開始多了…”

悅耳的規劃卻難抵我心中的困惑：成熟如此的產品這樣興師動眾，不知道是老板深思熟慮的轉型還是一時興起的沖動？

其實，市場部存在與否、規模幾何是藥企們需要深度思考的問題，它很復雜，需要進行公司產品，銷售模式，營銷隊伍，企業目標等多種因素的考量。學術不等于活動，活動不等于銷量，我見過好多大包老板興匆匆地招聘了產品經理，但結果卻是一地雞毛。其本質，就是沒有想明白公司是否真的需要。

故事帶給我們什么啟發？

下面，我再說說崗位職責的問題。

很多公司的區域推廣都是由省區經理直招直管，職責的重點也是五花八門。有的主要講片子，有的主要維護專家，有的主要做表格，還有的只要形象好，氣質佳即可…不同需求的背后，其實是省區對崗位的理解。

這種框架下的推廣經理已然觸及了職業的天花板，因為你既學不到市場思維和醫學洞察，也不能直面客戶累積資源，久了就是省區的高級助理。

所以，按我看，如果藥企想要發揮區域推廣的學術價值，首先就是要把這個崗位獨立出來，做不到獨立至少也要做到雙向管理，這是底線。此外，推廣的職責一定要回歸本質。

我見過太多區域活動有形無實?？梢愿畸惖奈逍羌壘频?，可以298元/位的自助餐，可以精致的禮品…卻把學術做成了產品的介紹會、高級的客情。

其實，想做好學術推廣真是一個系統的工作，需要專業的人，更需要登高望遠的規劃。我堅信很多大公司明星產品的循證一定不是來自一、兩年的臨時起意。這既考驗產品的品質，也考驗一家藥企的耐心和組織框架的邏輯。

最后，寫個區域推廣小伙們三句話，一家之言，僅供參考：

#01

不要被銷售裹挾，但一定要學會和銷售合作；

#02

一定要提到自己的醫學洞察能力，聚焦疾病治療時不要只限產品的林林總總；

#03

要么轉型銷售，要么走向中央市場部，這是未來職業的歸宿。