一、準備工作

做事情一定要有計劃性，只有準備充足了，才 能提高效率，才能使目標更明確，才能使方向 更清晰。在出門前想好拜訪路線能提高工作效 率，出門的時候要帶上POP及宣傳的產品，每天都把要做的事情分重要的，次重要的，一定 要把重要的事情先做好。

每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。

◇檢查個人的儀表。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”， 在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。良好的精神 狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。

◇檢查客戶資料。拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料， 主要包 括：終端網點分布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪 日報表、客戶服務卡、訂單等等。

◇準備產品生動化材料。主要包括海報、價格貼、宣傳展板、 卷筒畫及相關品牌推廣活動折頁等等。銷售代表在終端充分合理地利 用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激 消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。

◇準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協助終端清潔陳列架上的產品。

目的：通過充分的售前準備，了解你的客戶需求， 認準重要的銷售機遇，達成銷售訂單， 認準重要的銷售機遇，達成銷售訂單，完成銷售任務。

二、打招呼

1、保持微笑，精神飽滿，語言充滿熱情；

2、察顏觀色，提問積極，明確決策人；

3、前期承諾的解決。

進店打招呼，自我介紹，運用“破冰模型”，贏得溝通機會。

破冰模型主題思想：不要一進門就賣貨，先用服務破冰，才有溝通機會，進而建 立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

用服務流程“破冰”：強調我們是來服務的：你要不要貨無所謂，我們不是單純賣貨的。您有任何服務上的問題可以隨時投訴，我們立刻解決。

面對拒絕的 “釘子戶” 老板：堅決不要急于銷售， 給雙方找個臺階下， 店方也許對新品沒興趣，但他絕不會對賺錢沒興趣！越是陌生客戶，他們的拒絕肯定越是假象。多去幾次，找到對方態度強硬背后的原因，問題也就迎刃而解。

不要相信客戶的推脫和謊言：什么“沒錢”“沒地方” “老板不在”、淡季賣不動等等都是借口，永遠不要相信客戶會主 動找你！一定要主動出擊。設定拜訪目標，邁小步，不停步：每次拜訪設定一個小小的推進目標， 完成這個目標就是勝利，自己不亂陣腳，客戶也不會覺得太 “壓 迫”。 

不讓我賣貨我遞個名片咱們認識一下 總行吧？我送你兩個小禮物放下東西我就走行吧？我給你貼個海報行吧？我幫你處理客訴行吧？我幫你擦貨架行吧？碰上下雨我 幫你把貨搬回店里行吧？有理不打笑臉客， 我做服務總沒有錯吧！總有一天你能給我個笑臉給我個座位跟我討論 一下進貨問題，只要你肯談我就有辦法，你有什么顧慮我給你解決。

三、店情察看

1、 公司產品品項；2、陳列位置，陳列面，POP張貼情況；3、庫存情況，建議零售點保持安全庫存；4、產品價格和效期；5、競爭對手狀況。

2、 檢查氛圍廣告

及時更換外觀破損、骯臟的宣傳品。

檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發現有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力。

過程：

1.察看商店 確認真實的SKU(庫存量單位);

2.標準，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、 標準，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、 POP與價碼清晰、包裝朝向等；POP與價碼清晰、包裝朝向等；與價碼清晰。

3.競品出樣情況和客戶經營狀況。 

提示：判斷產品陳列是否品種齊全 判斷與對手陳列位置、樣面的優劣， 判斷與對手陳列位置、樣面的優劣， 尋找產品陳列機會并察看競爭對手的陳列品檢查產品周轉情況 尋找銷售機會 考慮哪些改進會增加銷量 考慮哪些改進最容易做到 考慮哪些改進最能讓客戶滿意。

四、產品生動化

產品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表 要根據終端的實際狀況，來執行終端的產品陳列。主要包括：檢查貨架上勁牌產品陳列的排面、數量、位置，對日期較早灰塵較多的產品。

怎樣的陳列工作才更“聰明”，能“立竿見影”銷量最大化呢？會做生動化的業務就會從 “銷量最大化”的思路出發，先把對銷量影響最大的陳列項做好，生動化口決是死的，人必須是活的，店內生動化要以銷量為導向——做生動化不是為了更標準， 不是為了更好看， 而是為了更好賣! 這才是生動化的武功的精髓。

做完產品生動化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品類的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。

清點終端的庫存之后， 銷售代表可按照 1.5 倍的安全庫存原則向 客戶提出訂貨建議。根據“1.5 倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在 正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象， 避免造成生意上的 損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資 金無效占用的缺失。最后，“1.5 倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉 的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣 就可以改善終端形象，從而帶動其他產品的銷售。“1.5 倍的安全庫存原則”的計算公式如下：

安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量-現有庫存 

五、草擬(建議)訂單

目的：擬一份訂單并獲得客戶的認可，幫助其發展業務獲取更多利潤，并力求贏得其信任， 獲取更多利潤，這樣客戶就會依靠你保持合適的庫存。

過程：確定現有的庫存 確定銷量(從上次送貨起開始計算)考慮脫銷可能和促銷因素 確定你要提出的訂單 將訂單記錄在客戶卡上

提示：力求盡快獲得客戶對訂單的認可 (把大部分和客戶在一起的時間留給銷售陳述這一步驟)盡可能地草擬所有可能的產品訂單。

六、銷售陳述

使用店面檢查客戶資料卡信息、圖表、歷史數據、銷售包括正常訂單、庫存調整、新品進場、價格調整、陳列改進促銷活動、促銷公司執行協議標準。運用專業銷售技巧談判技巧、銷售業務方案、處理客戶異議。

目的：利用你對客戶情況的了解，提出滿足其需要的并陳述該建議的合理性。

過程：

1.回顧你計劃中的陳述內容

2.確保你已準備好所有需要的材料

3.銷售陳述

回顧客戶銷售記錄、結合當日庫存，建議客戶進貨 、品項推廣。

七、回顧總結

目的：確認做得不錯(你應該堅持的事情)和下次需要改進的地方

過程：

1.拜訪后總結成功之處及原因/失敗之處及原因/改進方法

2.作記錄路線簿/工作日報表/ 路線簿/工作日報表/筆記本

確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題確認行動方案、解決方案、行動要點、 確認行動方案、解決方案、行動要點、時間 確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的 專業的印象

提示：每次銷售都是你學習的好機會-好好利用這些機會

1、回顧拜訪計劃及達成情況、當日拜訪目標、問題處理結果、前期承諾的解決 、促銷活動情況跟進

2、下次拜訪的安排回顧、拜訪前所做的計劃，在這間店是否已經完成，有沒有完成拉單任務；有沒有遺留問題 沒有解決，有哪些問題需要下次拜訪時解決。

銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫訂單。

向客戶致謝并告之下次拜訪時間，每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶， 從而更有 助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣， 以提高終端客戶的滿意度。

八、行政工作

1、 填寫拜訪記錄

2、 客戶情況匯總

3、 競品情況匯總

4、 問題的匯報，給了多少贈品，需要藥店工作人員簽名的，做好這些工作后再離開藥店。

目的：確保你按照對客戶的計劃開展工作，并幫助你追蹤拜訪結果和為以后的銷售拜訪作準備

過程：

1.有關拜訪的行政管理工作過程：填寫訂貨單， 填寫訂貨單，上繳貨款 記錄你對客戶的所有承諾

2.日常區域行政管理工作 填寫業績表 填寫電話銷量及補充客戶卡 告知主管所有路線簿中的客戶資料的改動 ，主管的其他管理要求