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如何做好一次成功的學術拜訪?

醫藥行業正在經歷客情為輔、學術為主的時代,向臨床醫生進行藥品產品學術推廣顯得越來越重要,做好學術推廣工作,是可以為業務提供強力的保障。今天,不玩套路,筆者就帶領大家,一起來看看學術推廣實操內容。 -1- 學術推廣的目的在于:讓醫生掌握所銷售藥品的關鍵信息;醫生將該藥品與同類產品進行比較后,差異點一目了然

醫藥行業正在經歷“客情為輔、學術為主”的時代,向臨床醫生進行藥品產品學術推廣顯得越來越重要,做好學術推廣工作,是可以為業務提供強力的保障。


今天,不玩套路,筆者就帶領大家,一起來看看學術推廣實操內容。

-1-

學術推廣的目的在于:讓醫生掌握所銷售藥品的關鍵信息;醫生將該藥品與同類產品進行比較后,差異點一目了然;在對病人進行診治時,醫生認為該藥是治療某種疾病或某個癥狀的最佳藥物。

-2-

不要一上來就介紹產品,應有針對性的改從臨床癥狀講起,講疾病危害、機理,然后引出本產品(藥品)正是治療此類疾病的最佳藥物。

-3-

強化產品優勢。

介紹產品時應更加突出本產品與其它同類產品而言的產品優勢,幻燈片中醒目明了、簡潔易記的語言凸現產品特點,對產品準確定位,找準產品宣傳訴求點!這一點,涉及到廣告學技巧,可參考主流市場上的產品是如何介紹的。

-4-

根據不同市場、醫生需求,明白講課對象最主要問題是什么?需要解決什么問題?怎么解決?你能給他們提供什么幫助?

要有針對性地做幻燈,要生動有趣,不要讓醫生感到枯燥,盡量去傳遞醫生需要的信息。多收集一些精美的ppt模板以及有趣的素材,為你的產品介紹加上一層“濾鏡”,人都是感官動物。

-5-

技巧永遠都是為內容服務的。不要做太多花里胡哨的東西,幻燈上的字要少而精,內容言簡意賅,主要強調產品重點,給醫生一個全新的認識和治療理念,重要是幫助他們解決臨床中遇到的無法解決的實際問題,關注醫生需求!

-6-

適當引用國內外期刊的文獻和臨床資料,增加說服力,為醫生用藥好提供強力的佐證,并引用一定量的臨床數據來增加產品藥效的說服力!用數據說話!提供足夠的有說服力的證據證明你的產品符合醫生的疾病治療需求!

-7-

盡可能詳細、全方位的向醫生傳遞你的有用的產品信息。醫生只有對一種藥品有了充分的了解,才可能處方這個藥品,很難想象醫生會選用一種他毫不了解的藥物給患者使用。

如果還是不知道如何去入手,你可以想一想,假如自己患上了這個產品的適應癥,有哪些理由能支持你來用這個產品?醫生總歸是要為病人服務的。

-8-

在產品資料中一般應介紹:產品名稱規格、藥理作用機制(與同類產品對比差異)、藥效學特點、適應癥(及其側重點、與同類產品差異)、藥物使用安全性問題(代謝、蓄積、毒性)、不良反應、使用注意事項(比如藥物之間的相互影響、藥液稀釋濃度、給藥時間)、用法用量(不同人群的劑量調整)、臨床治療優勢(重點)、藥物聯合用藥問題、引用文獻有價值有說服力的圖表數據表格、疾病的相關背景資料治療方法、該藥品常出現的臨床使用問題及解決辦法、翔實有力的臨床資料及專家論文。

-9-

在討論競品的時候,無論證據是否充足,都盡量避免說到它的不好,要引導醫生自己說出來。

-10-

內容講完了,嘗試在幻燈最后一張總結一下本次所傳遞的內容,提醒和突出重要的信息,并且找合適的機會央求一下醫生嘗試下自己的產品。

小結

單純的學術推廣要想獲得好的效果,首先品種的選擇是第一步,不是所有的品種都適合給醫生“學術”一把的,必需是品種、劑型、藥理等某些方面有獨到的東西,才可以抓住醫生的注意力。

在使用方法、臨床事件的應對、不良反應、禁忌等細節一定要敢講并且講透,醫生來聽課的目的之一是要獲得一些臨床用藥經驗,以盡量避免發生臨床意外事件。

藥品推廣的目的就是讓臨床醫生更清楚你的藥品,應該客觀的向醫生推廣你的藥品的優勢、藥理、適用癥,如何使用,注意事項等問題,滿足臨床醫生對新的藥物知識的渴求,更加合理的臨床用藥!

有很多人質疑學術推廣太過于理想化,最主要的驅動力還是客情,其實這就好比努力對于一個人的境遇:不是努力了就能成功,但不努力一定不成功。 不是以學術推廣為基礎的締結,最終都是站不住腳的。


 

本文來源:醫藥人那些事 作者:小編
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