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診所進貨后就是動銷，這也是大部分企業(yè)和銷售人員都比較頭疼的問題，為什么呢...

一是心急。診所開發(fā)后，大家都希望能夠快速產生銷量，試了一些方法后，如果效果不明顯，就會產生急躁情緒。

二是往往希望通過一兩個促銷手段就產生比較大的銷量，但是，診所醫(yī)生接受產品需要一個過程，銷量增長也需要一個過程，銷量并不是一蹴而就的。

那么，診所終端動銷應該怎么做呢？

筆者認為，診所終端動銷是一個過程，從產品導入到產品的持續(xù)動銷，不是靠一兩個方法，而是靠多方面的整體工作能夠做到位來解決的。

診所終端動銷可以從5個方面來做：

1、產品導入有節(jié)奏：開局很重要，產品導入過程中，如果能夠把握好節(jié)奏，讓產品有效動銷，就為你的產品今后的銷售打下了良好的基礎。

2、單點突破有樣板：樣板終端具有無可替代的帶動作用，是動銷由點及面的突破點。

3、日常拜訪有績效：無論是什么促銷活動，都不可能總搞，日常拜訪才是產品長期持續(xù)動銷的根本。

4、終端分析挖增長：終端的潛力需要深度挖掘，而要想挖掘出終端潛力，需要對終端進行細致的分析。

5、設計模式拓銷量：發(fā)現(xiàn)適合產品的動銷模式，找到銷售中的關鍵銷售行為，啟動“銷售按鈕”，讓銷量得以大幅提升。

1、產品導入有節(jié)奏。

診所開發(fā)后，在產品導入過程中，要把握節(jié)奏。

要想讓醫(yī)生賣好你的產品，首先應該“會賣”，所以我們要做培訓，其次要讓診所醫(yī)生“愿意賣”，所以要做針對醫(yī)生的促銷，為了讓診所醫(yī)生“賣得好”，我們還要幫助醫(yī)生賣，所以要搞針對消費者的促銷活動，這些的手段使用了之后，醫(yī)生的產品賣得好了，那么，我們就要趁機讓醫(yī)生“多賣”，所以要給醫(yī)生壓貨。

1）培訓——會賣：

培訓是為了讓醫(yī)生會賣，所以，產品培訓不僅僅是產品知識的講解，也不是簡單總結一個賣點，而是要通過賣點讓醫(yī)生記住你的產品，更重要的是通過培訓講清楚賣法，不講賣法，醫(yī)生怎么知道怎么賣你的產品呢？

賣法不是你說你的產品能治什么病就叫賣法了，而是要說清楚你的產品如何對癥用藥，如果不能對癥用藥，醫(yī)生處方了以后，療效必然不理想，療效不理想就會缺乏回頭客，缺乏回頭客醫(yī)生就會缺乏對你的產品的信心，最終就會影響產品的銷量。

賣法不是說你的產品跟什么產品搭配就叫聯(lián)合用藥了，而是要講清楚聯(lián)合用藥的機理，為什么要這樣聯(lián)合用藥，優(yōu)勢是什么，不但讓醫(yī)生知其然，還要讓醫(yī)生知其所以然，這樣醫(yī)生對你的賣法才會感到放心。

2）醫(yī)生促銷——愿意賣：

現(xiàn)在診所終端不缺產品，任何一個品類都會有很多同類產品，那么，在眾多同類產品中，任何讓診所醫(yī)生愿意賣你的產品呢？

促銷是一個好的手段，比如買贈、紅包都是大家常用的手段。如果是療程用藥的產品，可以搞療程獎勵，一方面讓醫(yī)生養(yǎng)成對你的產品療程用藥的習慣，另一方面療程用藥金額高，銷量大，醫(yī)生的利潤也會高，更能引起醫(yī)生處方產品的興趣。

3）消費者促銷——賣得好：

根據產品情況，我們可以選擇義診、儀器檢測、簽約治療等多種手段對消費者進行促銷，一方面可以幫助診所實現(xiàn)銷量提升，另一方面為診所引流，吸引更多顧客，增加診所的客流量。

4）壓貨——多賣：

一旦通過以上的手段把診所的銷量打開了局面，就要針對診所進行壓貨，讓醫(yī)生有壓力，這樣才能多賣你的產品。

診所產品導入是一環(huán)扣一環(huán)的，那一個環(huán)節(jié)沒有做好，動銷就會受到影響，所以在產品導入過程中，要把握好節(jié)奏。

2、單點突破有樣板。

榜樣的力量是無窮的。

曾經有一個客戶，無論怎么做就是不開竅，就是銷量上不去，實際上是沒有上心賣，可是在一次圓桌會后，就開突然始大賣我的產品了，為什么？原來是在吃飯的時候，聽到旁邊一個比較熟的醫(yī)生做這個產品做得好，賺到了不少錢，他一聽，你能賺到，我也能啊！于是就開始賣起來了。

樣板的作用就是讓人看到可能性，增強了大家的信心。

所以，我們要集中資源扶植樣板，我們可以給政策，銷量大，返利多點，給支持，比如專家義診、學習機會，給機會，比如旅游。

扶植樣板，就是要讓樣板發(fā)揮最大的作用，比如案例分享、參觀樣板等，讓樣板診所醫(yī)生成為意見領袖，成為示范的標桿、成為醫(yī)生教育者，從而影響和帶動其他診所醫(yī)生的用藥。

3、日常拜訪有績效。

一談到動銷，很多人想到的就是促銷活動，其實，日常拜訪才是長期持續(xù)實現(xiàn)動銷的根本保證。

無論是多么好的活動，都需要持續(xù)不斷的跟進，而如果日常拜訪做不到位，所謂的跟進就變成一句空話。

日常拜訪最怕就是低績效，甚至是無績效。

什么叫有績效？有績效就是有銷量，去到了診所就要有訂單，有訂單就要有增長，今年的目標增長是多少？落實到每一個客戶是多少？每次拉單應該比去年每次增長多少？做到心里有數(shù)，才能實現(xiàn)增長。

有績效就是要做能夠促進績效的事情。每次去客戶那里是否能夠解決客戶的銷售問題？是否能夠提升客戶銷售產品的技巧？

4、終端分析挖增長。

已經賣得很好了的客戶還有沒有增長潛力？賣得不好的客戶應該從哪里著手？這些要從終端分析入手，分析客戶的單產，分析產品的銷售占比、分析產品的品類占比等數(shù)據，找出銷量增長的機會點，挖掘銷量增長的可能性。

5、設計模式拓銷量。

動銷模式能夠大幅提升銷量已經成為不爭的事實，所以現(xiàn)在各種綠色療法盛行。這些療法無論是針、還是貼，無論是霧化還是理療，都是滿足了診所醫(yī)生提升診所經營狀況、提升自身診療水平、提高治療效果、吸引更多患者的內在需求，而有些項目確實也有作用，因而，受到了診所醫(yī)生的歡迎。

從本質上來說，動銷模式一定應該是以客戶為導向，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，滿足客戶需求的過程，最初是傳統(tǒng)促銷，最近是綠色療法，下一步是學術營銷，無論是那種方法，適合的才是最好的。

適合是指要根據產品，普藥產品以壓貨為主，因為壓貨就能賣，特色產品以學術為主，因為沒有學術醫(yī)生不會賣。

適合是指能夠與產品結合，否則動銷模式就成為一次性的壓貨手段。

適合是指有用，有些療法或技術根本不是短時間能夠掌握的，醫(yī)生學了也沒用。

適合是指安全，三無產品的風險很大，已經有致人死命的案例了，有的方法風險性高，不適合操作。

總之，診所終端動銷應該是系統(tǒng)化運作，多因素綜合作用的結果，應該從多方面考慮。

只要思路清晰，方法正確，細節(jié)到位，相信診所終端動銷不是夢！

本文來源：醫(yī)藥人那些事作者：小編
免責聲明：該文章版權歸原作者所有，僅代表作者觀點，轉載目的在于傳遞更多信息，并不代表“醫(yī)藥行”認同其觀點和對其真實性負責。如涉及作品內容、版權和其他問題，請在30日內與我們聯(lián)系

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診所終端動銷怎么做效果好？

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