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在醫(yī)藥營銷界悄然興起的“院外臨床”全新的營銷模式，能將一些名不見經(jīng)傳的藥品在短時(shí)間內(nèi)形成利潤，無關(guān)規(guī)模，但這種模式值得關(guān)注和借鑒...

所謂“院外臨床”，即采用的是“臨床和專柜”相結(jié)合的營銷模式，一半是臨床，一半是專柜。它是臨床做法的延伸，是專柜營銷的嬗變，更是兩者的完美結(jié)合。

其具體做法為：將藥品放到離醫(yī)院較近的藥店，采取直銷或代銷的方式（最好直銷），以相應(yīng)臨床醫(yī)生為突破口“拉單子”，實(shí)施攻關(guān)，以醫(yī)生處方形成銷量，以藥品療效形成口碑。

操作此種模式的核心工作是攻關(guān)，攻臨床醫(yī)生的關(guān)；最注意的問題是產(chǎn)品的市場保護(hù)，沒有了市場保護(hù)談什么都是零，而品種的選擇、價(jià)位的高低則都和具體的品種操作有很大的關(guān)系。

院外臨床的優(yōu)勢

規(guī)避很多行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。和臨床一樣院外主要靠醫(yī)生和處方帶動銷量，一旦將藥品放入醫(yī)藥則牽扯的方方面面太多，有些不能正面的東西必須有帳目顯現(xiàn)，所以存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。院外就不同了，和醫(yī)院打得上交到的只有一個(gè)人。臨床醫(yī)生所做的一系列工作只有他自己清楚，醫(yī)院毫不知情，接觸面小到一個(gè)“點(diǎn)”。最主要的是藥品得售后由醫(yī)生幫著做了，和醫(yī)生有關(guān)的規(guī)章制度絲毫也沾不上邊。

單位內(nèi)的利潤有所提高。醫(yī)藥專柜的費(fèi)用絕大部分癱在了宣傳上，況且投入產(chǎn)出比、媒體回報(bào)率降至最低；而醫(yī)院臨床除了醫(yī)生的提成之外，醫(yī)院里的方方面面都要載走利潤。而院外除了藥品直接成本，放入藥店的部分費(fèi)用外最直接的就是醫(yī)生的開單費(fèi)，而這項(xiàng)費(fèi)用則直接和其利潤相掛鉤。

現(xiàn)款交易，回款及時(shí)迅速。因?yàn)榕R床開方、藥店銷售均是現(xiàn)款，沒有拖款、壓款的問題，經(jīng)銷商不用頭疼向臨床模式那樣壓款壓得難受。

患者拿處方直奔藥店，也正迎合了廣大消費(fèi)者從眾的心理。相對于醫(yī)院的“跑方”也跑得合情合理。這種醫(yī)生開方患者自己選藥的模式和國家整頓目的的步調(diào)一致。

操作院外臨床注意事項(xiàng)

院外模式看似簡單，但實(shí)際操作起來應(yīng)該處處謹(jǐn)慎，不然“一著走錯(cuò)，滿盤皆輸”。

選擇市場要慎重。市場的選擇決定了你做擁的“金礦礦藏”有多深，潛力有多大。一般的操作應(yīng)以地市級市場為主，這樣的市場最靈活，“船小好調(diào)頭”。

承載藥品的平臺宜大不宜小。此處所講的平臺指的是藥店，該藥店不一定是所在區(qū)域最大的，但必須是所在市場知名度最高的，最好是離臨床醫(yī)院最近的，患者拿醫(yī)生處方習(xí)慣去藥店就行。

總之院外前景非常誘人，操作理應(yīng)謹(jǐn)慎。院外臨床，一半是冰山，一半是火焰。

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本文來源：醫(yī)藥人那些事作者：小編
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