來源：思齊俱樂部

隨著國家醫(yī)療體系的改革，醫(yī)藥市場發(fā)生了翻天覆地的改變...

分級診療、醫(yī)院藥品零差價、仿制藥與原研藥的一致性評價、“4＋7”帶量采購、DRGs等一系列政策使醫(yī)藥市場進(jìn)行了優(yōu)勝劣汰的洗牌。再加上競爭環(huán)境日趨激烈，使得新形勢下專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣顯得重要而且必要。

銷售將成為有競爭力的產(chǎn)品和專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的有機(jī)結(jié)合，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣是醫(yī)藥大環(huán)境的必然趨勢。

因此對當(dāng)今的營銷人員而言，改變原有的推廣方式，實行以客戶為中心的“顧問式”銷售方式更能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

通過處方分析的學(xué)習(xí)，短期可以實現(xiàn)行為的改變，精準(zhǔn)掌握對患者流（用藥人群）、目標(biāo)市場、處方結(jié)構(gòu)、潛力和增長點(diǎn)、銷售現(xiàn)狀、產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品特點(diǎn)的分析方法，幫助制定銷售策略和行動計劃，進(jìn)而達(dá)到績效提升的效果。

處方分析的主要意義具體表現(xiàn)在：

1、 深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費(fèi)！掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧；

2、 幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力；

3、 幫助銷售人員掌握學(xué)術(shù)化推廣的銷售流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶動態(tài)，提升成交率；

4、 提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。

處方分析之一：分析市場類型、潛力及依據(jù)：

1、 市場類型：費(fèi)用型、學(xué)術(shù)型、感情型三種。

2、 市場潛力：高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種。

3、 四種不同潛力類型區(qū)域的分析、資源投入策略。

4、 區(qū)域市場劃分二八市場：重點(diǎn)維護(hù)、快速推進(jìn)、穩(wěn)定發(fā)展、持續(xù)觀望。

處方分析之二：分析目標(biāo)科室與客戶：

1、 科室潛力分析與梯度建設(shè)：通過一個特定藥品（阿爾馬爾）處方結(jié)構(gòu)分析科室梯度銷量建設(shè)圖、分布圖等以及劃分依據(jù)。

2、 客戶多維度、多標(biāo)準(zhǔn)分析：

1）模式、性格、發(fā)展等三個維度標(biāo)準(zhǔn)劃分；

2）客戶定位分析（目標(biāo)、非目標(biāo)）；

3）客戶梯度分析（目標(biāo)、處方、重點(diǎn)之間的關(guān)系）；

4）高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種不同客戶的銷售策略；

5）重點(diǎn)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)以及流程（三步）：接觸、確認(rèn)準(zhǔn)客戶；偵測客戶需求、提案；成交；

6）目標(biāo)醫(yī)生、客戶、星級醫(yī)院培養(yǎng)的步驟與時間表格展示；

7）可控銷量的概念、目標(biāo)客戶可控銷量的價值與意義，通過可控銷量分析客戶用藥潛力；

8）醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度分析。

處方分析之三：資源投入分析：

1、資源的概念、類別；

2、顯性資源與隱性資源的區(qū)別；

3、課堂練習(xí)：資源分配案例；

4、有效資源管理、分配原則、資源管理的常見問題；

5、有效投入與無效投入的區(qū)別；銷售人員投入產(chǎn)出比分析；

6、小組討論：資源相關(guān)問題。

處方分析之四：產(chǎn)品特點(diǎn)分析：

通過特定藥品（阿爾馬爾），分析產(chǎn)品定位（各個適應(yīng)癥）、SWOT分析、目標(biāo)科室、人群定位分析、產(chǎn)品在各科室策略分析；

小組討論：學(xué)員銷售產(chǎn)品深度剖析，如何給客戶進(jìn)行產(chǎn)品掃盲。

處方分析之五：競爭產(chǎn)品分析：

產(chǎn)品發(fā)展史、所處的生命周期；

競爭產(chǎn)品、公司以及代表分析；

競爭產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析；如何處理強(qiáng)勢競爭；

差異化優(yōu)勢的作用與價值；競爭策略分析；

小組討論：產(chǎn)品所處的生命周期階段、各科室的差異化分層。

處方分析之六：市場問題分析：

確認(rèn)問題；

制定銷售策略和行動計劃；

小組討論：學(xué)員銷售產(chǎn)品制定策略，如何開展行動計劃。

處方分析之七：處方喜歡分析：

客戶處方四種狀態(tài)（興趣、認(rèn)知、承諾、疑問四個維度）；

客戶處方藥品的規(guī)律、考慮因素；

如何改變客戶處方狀態(tài)；

小組討論：如何去影響醫(yī)生處方習(xí)慣；不同階段銷售的工作重點(diǎn)（初級階段、擴(kuò)展階段）；

客戶產(chǎn)品接納階梯分析（協(xié)商階段、嘗試階段、合作階段）；

日常工作手段以及醫(yī)藥代表的行為模式（產(chǎn)品指導(dǎo)行為、銷售支持行為的應(yīng)用）；

締結(jié)：處方分析幫助我們成長，能夠讓我們更加具備專業(yè)能力，成為新形勢下的創(chuàng)新人才！