健識年報15

文 |張鈴 編 | 行葦

只要能賺錢，跟誰合作都不是問題

從2020年的財務數據來看，君實生物可能真的是黔驢技窮了。

今年2月，君實授權阿斯利康銷售PD-1的消息震驚了半個醫藥圈。按常規思路，自家核心產品斷然是不可能交給別人來賣的，一來人心隔肚皮，二來渠道要靠積累才有長線收益，自己不經營，永遠下沉不到終端。

君實算是開了生物醫藥行業的先河，讓人摸不著頭腦，從它的2020年年報中，能看到個中原因。

2020年，君實生物的PD-1產品“拓益”銷售額為10.03億元，另外，新冠中和抗體Etesevimab授權給禮來，包括這一項在內，君實拿到了超4億元的“技術許可費”。

不用和別家比，就和自己比比，就能看出君實的難處來。

2020年上半年，君實的PD-1“拓益”銷售額為4.26億元，當時尚有疫情影響的理由。但下半年也只賣了5.8億元，只比上半年增加了約三分之一。

君實生物并非不努力，2020年上半年，公司銷售團隊總人數為561人；到了2020年底就增員到了912人。人數增加了六成，業務量只漲了三成。

10個億的銷售額，幾乎是國產PD-1里最差的銷售成績。2020年3月才開賣的百濟神州PD-1替雷利珠單抗，到去年底就賣了1.63億美元。更別提信達和恒瑞了。

只靠自己努力，和同行的差距越拉越大，不趕緊靠上大樹賣藥，還能怎么辦？

收益不大投入卻很大

不找阿斯利康還能找誰？

2020年君實生物最著名的一次“傳播事件”，不是新藥上市，不是戰略發布，而是自媒體文章引發的一場口誅筆伐。

在2020年醫保談判前一個月，君實生物遭遇了輿論炮轟，有聲音質疑其研發人員水平堪憂、PD-1產品不良反應嚴重。

事發于醫保價格談判的當口上，雖然國家醫保局只認低價、不認輿情，不過，由于君實在2019年談判中已經失利，此次若再不成，恐怕第二輪口水馬上就會涌過來。

結果，君實生物董事長熊俊在央視新聞里出鏡，親口報出906.08元的中選價格。至此，80mg規格的君實PD-1“拓益”降價62%，終于成功進入醫保。

但是，進醫保不是進保險箱，君實依然為“拓益”的銷售傷腦筋。2020年，君實的銷售員工從三百多人躍升至912人，增加了近兩倍，將藥賣到了全國300個城市、1500家醫院、1100間藥房。

已經這么努力了，對手還是遙遙領先。

到底是哪里出了狀況，恐怕最想搞清楚的就是君實自己。2021年，君實很有可能繼續陷入兩難：占領市場需要更多人手；單為一款產品招攬大隊人馬既耗錢，也不合算。

君實很清楚自己的推廣實力，尤其是在縣域和海外市場的競爭力有限。就這樣，首款上市的國產PD-1交給了一家外資企業做推廣。

君實稱，與阿斯利康的合作要“合力打造本土藥企與跨國藥企的合作典范”，但其實雙方只是利益分配格局之下不得已的牽手而已。

比較一下同行數據：信達生物的PD-1在2020年幾乎全部處于醫保覆蓋之下，全年完成銷售額22.3億元，銷售費用13.41億元，占產品收入的56.6%。

而君實2020年的銷售費用為6億元，占PD-1產品銷售收入的60%。由此可見，即使進了醫保，PD-1銷售的規模效應也不明顯，基本上就是投入多少銷售費用，產出多少銷售額。

這樣的格局下，只有把銷售總盤子做大，君實生物才能攤薄其他成本，包括研發成本。但很顯然，君實912人的銷售能力比不上信達的1284名醫藥代表。

君實生物的銷售戰略變成一道很簡單的數學題：每新增一名醫藥代表，邊際產出都低于對手。這樣的情況下，只有果斷放棄自己擴充銷售規模，才是最好的策略。

研發投入產出效率不高

管線賺錢能力堪憂

舍不得孩子套不著狼，對研發，君實可謂下了血本。

2020年，君實花了將近18億搞研發，同比增長了90.03％。在30個研發項目中，光是PD-1產品“拓益”這一項的研發投入就超過11億元，高于其一年10億元的銷售額。

不過，君實還是對自己的研發進度不滿意和不放心，在年報中稱：新冠疫情拖延了臨床試驗進度，中美貿易關系的不穩定也可能會波及公司的海外業務。

事實上，新冠給疫情君實帶來的也不全是壞事。在去年近16億元的營收中，除了“拓益”的10億元，還有一筆超過4億元的“技術許可”收入，主要來自新冠中和抗體Etesevimab。

2020年5月，君實與禮來制藥簽署分許可協議，授予禮來制藥在大中華地區外對新冠抗體開展研發、生產和商業化的獨占許可，在全球層面加速推進中和抗體的臨床與商業化。

根據協議，禮來向君實支付1000萬美元首付款，并在達到里程碑事件后支付最高2.45億美元的里程碑款，外加該產品銷售凈額兩位數百分比的銷售分成。

新冠中和抗體是君實與中科院微生物一起開發的，是全球首個在健康受試者中開展新冠病毒中和抗體臨床試驗的藥物，研發投入約1.2億元，也是君實研發投入第二大的項目。2021年2月，FDA批準Etesevimab作為“雙抗體療法”中的一種抗體，用于治療伴有進展為重度新冠肺炎及/或住院風險的12歲及以上輕中度新冠肺炎患者。

獲緊急使用授權后，雙抗體療法受到了美國政府青睞，拿到了10萬劑的訂單，價值2.1億美元。

除了禮來，君實還與Coherus簽署了獨占許可。Coherus是美國生物藥公司，獨占許可涉及拓益和兩個可選項目在美國和加拿大的開發和商業化，這可能給君實帶來高達11.1億美元的收入。

但是君實管線里的其他品種，就沒有那么好的市場前景了。

目前，阿達木單抗注射液上市申請已受理，這個尷尬的品種從原研到生物類似藥，一直都不是國內重磅單品。君實的PARP抑制劑、抗PCSK9單抗、安維汀生物類似藥等，雖然也都已進入了三期臨床階段，但市場空間都不甚明朗。

君實生物的2021，和2020一樣不會很好過。