“圖特林根”是德國巴登符騰堡州的一個小縣城，總占地面積為734.35平方公里，全縣僅有3.5萬居民，與國內絕大多數縣城相比，這樣的體量實在不值一提。

但就是這樣一個“地少人更少”的小城，卻有著很多個響當當的“名號”，例如“歐洲最大醫療器械產業集群”、“世界醫療技術中心”、“全球手術器械之都”等等，這些“榮譽稱號”并非是“圖特林根”的自我吹噓，而確實是有真實數據為證。

圖特林根孕育著400多家醫療技術企業，目前生產的醫療器械產品中約有2/3用于出口，產品出口額居世界第二位，僅落后于美國，而最大的出口市場是歐盟，占40％左右的出口收入，其次是中國，約占比20%。在歐洲曾有這樣一句玩笑話來形容它的市場影響力，即“你所看到的每一個醫療器械都有50%的可能性來自于圖特林根”。

而在具體細分領域上，圖特林根主要專注于手術器械的生產，主要以兩大全球市場領導者Aesculap（蛇牌，貝朗醫療集團子公司）和KLS Martin（馬丁，醫用內窺鏡全球市場的領導者）為主，每年生產和銷售儀器數量達到2000萬臺，體量超過全球手術器械市場的一半以上，被譽為手術器械產業的隱形冠軍之鄉。

圖1.圖特林根四大產業板塊

除了規模化的生產，圖特林根還專注于技術研發，而且無論是研發投入還是研發效率都居于全球領先地位。據了解，圖特林根的醫療器械企業每年都要把銷售盈利的8%用于研發，比西方國家平均值高出一倍，而更加難能可貴的是，其醫療器械的研發效率極高，新器械開發費用約為800萬到1000萬歐元，而美國研發同樣的產品則需8000萬美元（約合6000萬歐元）。

不難看出，這座位于德國南部的小城雖然在國內并不像硅谷那樣為眾人所知，但也確實是“大有來頭”，那么具體而言，它與硅谷又有什么關系呢？

眾所周知，位于美國加利福尼亞北部的“硅谷”是全球最成功且最具影響力的高科技產業集群，被看作是城市級產業集群的“天花板”。而另一層級的縣域級產業集群的“頂端”又在哪里呢？毫無疑問就是今天所提到的圖特林根了，它也因其極具典型的代表性和輻射全球的影響力被譽為另一個維度的“硅谷”。

任何一個產業集群的發展既包含著必然性的趨勢，又包含著偶然性的情形。對于圖特林根這座小城來說，它是如何成長為歐洲最大的醫療器械產業集群的呢？背后的發展邏輯又是如何搭建的？反哺國內縣域級醫療器械產業集群，“圖特林根模式”能給國內提供哪些參考，又有哪些可復制的經驗？針對這些疑問，動脈網將從圖特林根醫療器械產業集群的發展路徑中一一解答。

從刀鍛上“砍”下來的醫療器械產業

圖特林根是全球首批發展產業集群的地區，最早可追溯到18世紀70年代，比硅谷還要提前30年。與現在主要由政府統一規劃的產業集群不同，圖特林根完全是“野蠻式生長”，是真正由龍頭企業輻射帶動而形成的“先上車后補票”（即先有企業后有產業集群）型產業集群。

17世紀末到18世紀初期，圖特林根依托于豐富的鐵礦床和木材資源，在鋼鐵工業上極為發達，是德國鋼鐵生產的中心之地。在先進工業化體系的支撐之下，圖特林根開始探索各種可能有機結合的業務板塊，其中以鍛刀最為典型，到1810年，圖特林根共有20家專門從事刀鍛生產的大型產商，而短短50年后，這一數量增長至100多家，并已在歐洲形成了廣闊的市場覆蓋。

也是在這個時候，一些圖特林根人開始沿著“鍛刀”的出口路線，逐漸走向世界的各個角落，戈特弗里德·杰特（Gottfried Jetter）就是其中之一。1867年，戈特弗里德來到了法國首都巴黎，善于學習的他把當地先進的醫療器械制造技術帶回了圖特林根，并建立了一個小作坊，而這個小作坊正是圖特林根醫療器械產業集群的開端。

圖2.圖特林根產業發展歷程

憑借其出色的質量和精湛的工藝，戈特弗里德的小作坊發展速度極快，短短十年間就蛻變成為了規范化的生產車間，并在1887年正式掛牌，并取名為“JeRer&Scher”，兩年后，又更名為“Aesculap”，也就是大家所熟知的“蛇牌”。

在“Aesculap成功模式”的影響下，圖特林根逐漸將生產力集中到了醫療器械領域，整體產業方向開始發生根本性改變。但產業轉型不可能自然而然地成功，而是需要諸多條件的緊密配合，那么對于當時的圖特林根來說，有哪些因素在推動其向醫療器械這一新興產業跨越的呢？

首先是內在因素，圖特林根在鍛刀上有充足的生產經驗和技術積累，因而能在手術刀、剪刀、鑷子、針頭等簡單醫療器械的生產上提供強有力的技術支持；其次是外在因素，從十九世紀初到十九世紀中期，整個歐洲都深陷于戰爭的“泥潭”之中，因而對于醫療器械的需求相比于以往任何時候都更為旺盛，這也在一定程度上打開了醫療器械市場的大門。

經過前期的沉淀，再加上外部因素的推動，圖特林根醫療器械產業已初步形成規模，到1955年，醫療器械生產企業數量達到149家，其產品在歐洲占據了大量的市場份額，成為歐洲醫療器械的主要出口地和技術創新中心。

面臨“雙重夾擊”，圖特林根被迫成長為“混血兒”

進入新世紀之前，圖特林根醫療器械產業集群已經趨于成熟，并走上了工業化、規模化的生產之路，到1999年，德國85%以上的醫療器械公司均設立在圖特林根，逐步形成了由Aesculap和KLS Martin兩大全球巨頭共同領銜的集團化醫療器械產業集群。

然而競爭是永遠都會存在的，圖特林根雖然在醫療器械產業占據了相當大的市場份額，但這并非意味著前進的步伐就可以停滯。伴隨著戰爭的結束，越來越多的地區開始發展產業經濟，圖特林根不再是“一家獨大”，開始面臨其他產業集群的強有力沖擊，其中以“醫藥谷”和“錫亞爾科特城”最為典型，這兩大產業集群分別從不同的維度出發，由上而下搶占圖特林根的市場份額，使其處于“內憂外患”的尷尬境地。

“內憂”指的是位于德國紐倫堡的“醫藥谷”，它的發展起源于18世紀末，比圖特林根晚了整整30年。雖然是“晚起步”，但醫藥谷的成長速度極快，在全球領先的醫療技術公司西門子醫療的帶動下，醫藥谷誕生了一批以高精尖技術研發為產業導向的醫療企業，并將目光瞄準了計算機斷層掃描、磁共振斷層掃描、介入診斷成像、激光屈光手術、碎石術、內窺鏡治療系統等一批以技術為主的醫療生產領域，在醫療器械的上游端向圖特林根發起挑戰。

“外患”指的是位于巴基斯坦東北部地區的錫亞爾科特城，與醫藥谷靠自身發家致富不同的是，錫亞爾科特城這個競爭對手完全是圖特林根自己一手“養大”的。

錫亞爾科特城醫療器械產業集群起源于19世紀中期，而這一時期剛好就是圖特林根發展最快的時期。因為業務量逐漸增多，圖特林根很多企業開始將生產低技術手術器械的勞動密集型流程外包，而錫亞爾科特城因勞動力成本低，成為了很多企業的首選。

但“野心十足”的錫亞爾科特城并不滿足于成為一個簡單的“代工廠”，它開始打磨自己的生產技術，并逐步提升生產效率，到1980年，錫亞爾科特城就因其低廉的市場價格和極高的生產效率成為圖特林根主要的競爭對手，在醫療器械的下游端搶奪了其在歐洲市場近10%的市場份額。

內有醫藥谷搶技術，爭奪醫療器械上游市場，外有錫亞爾科特城搶生產，蠶食醫療器械下游利潤，曾經“不可一世”的圖特林根已經被逼到了懸崖邊，產業若不轉型或許就將因此“銷聲匿跡”。

挑戰本身就是機遇。雖然從外部環境來看，圖特林根確實是被搶走了一定的市場份額，但無論是在上游還是在下游，占據市場領先地位的仍然是圖特林根；而從產業自身內部來看，圖特林根在百年發展的歷史進程中，企業逐漸趨于“同質化”，本應該注重研發的頭部企業依然把大量的人力和精力放在了機械化的生產上，而本應該專注于生產的中小型企業卻也在技術研發上進行規模化地投入，這不僅讓企業在生產和研發兩端都力不從心，同時也加劇了產業集群內部的競爭，而剛好借著這次轉型，可以徹底解決這一根本性問題。

為了應對這一新型市場變化，圖特林根分“兩步走”：往上是專注技術，牽頭者為頭部企業，主要是通過與醫藥谷進行合作，在某些技術領域聯合研發，共同攻關難題，除此之外，還與弗賴堡大學、圖賓根大學、烏爾姆大學等高校建立人才培訓基地，不斷加深產業在高精尖技術人才的板凳深度；往下是擴大生產，牽頭者為中小型企業，主要是承接頭部企業的訂單，并在頭部企業的輻射帶動下，廣泛接觸歐洲乃至全球市場，在生產上做出特色，形成規模，從價格優勢上、產品質量上、生產效率上降維打擊競爭對手錫亞爾科特城。

圖3.圖特林根產業集群典型企業

整體來看，圖特林根并沒有因為競爭而放棄任何一端的生產線，而是圍繞醫療器械整個產業生態鏈進行全方位部署，讓頭部企業專注于技術，讓中小型企業投身于生產，以此形成從上到下的服務閉環。

以“鉆石模型”為基底，系統打造產業“護城河”

根據權威數據顯示，2016年圖特林根醫療器械生產總值為10.63億歐元（約合人民幣82億元），較1999年增長了近7倍以上。具體到技術研發領域，圖特林根現如今已是“全球醫療技術中心”，醫療器械產品每三年更新一次；而在生產領域，手術器械已占據全球55%的市場份額，而內窺鏡全球市場占有率達到了65%，被譽為“全球手術器械之都”、“全球內窺鏡產業基地”。

可以說，圖特林根醫療器械產業集群已經度過了轉型的“陣痛期”，并以全新的姿態和產業模型邁入了另一個發展層級，那么具體而言，圖特林根是如何走通這一路徑的呢？

1、頭部企業專注技術研發，為產業集群建立頂層優勢。

正如產業發展規律所揭示的那樣，可以有“50年不落后”的城市，很少有“50年不落后”的產業，但一定沒有“50年不落后”的技術，因而對于技術的不懈追求就是決定一個產業集群能否走遠、持續保有市場競爭力的關鍵。

在技術研發維度，圖特林根主要分為四個大方向：一是與醫藥谷建立長期合作關系，成立聯合研發實驗室，在某些細分領域共同攻破技術難關；二是加大資金投入，圖特林根每年都要把銷售盈利的8%用于研發，除此之外，政府還建立了專項基金會，企業專利最高可獲50萬歐元的健康研發資金；三是提升監管力度，由醫療專家、工程師組成的醫療器械局定期對企業進行走訪，并要求生產產品每3年更新一次；四是與高校合作，搭建技術人才梯隊，圖特林根與周邊的弗賴堡大學、圖賓根大學、烏爾姆大學等教育高地進行合作，共同打造醫療技術培訓機構，為產業技術后續發展奠定良好基礎。

2、中小型企業在生產端發力，為產業集群打牢底層基礎。

圖特林根醫療器械產業是在“鍛刀”技術上衍變，以工業化的生產發家的，但是在產業集群的發展過程中，圖特林根在生產端曾一度面臨錫亞爾科特城強有力的沖擊，它以“低價格、低質量、高效率”為競爭優勢，搶占了圖特林根在低端醫療器械市場的大部分份額。但圖特林根并沒有“坐視不管”，而是從多個維度發力，改變產業結構形態，將生產這一“老本行”再度做強。

首先是明確中小型企業的職責，從政策扶持、資源引入等板塊著手，讓中小型企業將更多的精力置于生產端，形成“專企專事”的業務形態；其次是“借船出海”，在生產端不斷打磨，依托于頭部企業的先進技術，中小型企業在強化自身生產能力的同時，也提升了整體的生產效率；最后是以頭部企業為“跳板”，打通全球化市場路徑，在頭部企業的輻射帶動下，中小型企業承接了大量的生產訂單，逐步將市場覆蓋范圍從最初的全國市場延伸至歐洲市場，甚至是到最后的全球市場。

3、引入第三方機構，從全產業鏈的維度打通串聯。

在圖特林根產業集群專業化模式的打造維度下，頭部企業和中小型企業已“兵分兩路”，在各自的發展路徑上不斷向前。但對于一個產業集群來說，“各自為陣”不是根本目的，也體現不出產業集群的真正價值，而只有“協同合作”才能充分體現其優勢，那么對于圖特林根來說，它是如何鏈接產業端口的呢？

圖4.醫學山主要職能介紹

為促進企業之間的交流，圖特林根專門設立了“醫學山”這一三方機構，它的職責在于推動產業間的緊密合作以及為產業發展提供源動力。具體包括以下環節：一是舉辦創新論壇等活動，促進產業間的技術創新；二是開展學術研討會，定期為企業解決發展難題；三是打通信息交流渠道，當新的醫療器械法規出臺時，及時召集企業開會，通過商討總結，共同發布一份“聯合聲明”，表明立場，進而發揮更強大的協同作用；四是搭建采購池，為產業集群中的企業在采購時爭取較低的價格，在原始端口降低生產成本。

“圖特林根模式”能否在國內開花

當前，無論是國內還是國外，以全產業鏈條為廣泛覆蓋的城市級生物醫藥產業集群已經邁過了初期發展階段，并已依托于集團化優勢在行業頂端形成了一定的影響力，短時期內很難再有新的產業集群對此造成沖擊。

與之不同的是，縣域級生物醫藥產業集群正處于起步階段，但也提前走出了一批頗具區域特色的產業集群，例如今天所提到的以醫療手術器械為主的圖特林根，甚至是它的競爭對手，專注于低質量器械生產的錫亞爾科特城，它們以區域產業的差異化為優勢，延伸出了一條獨特的產業發展道路。

而放眼國內市場，這樣的縣域級產業集群同樣有成功案例，例如“中國醫療耗材之都”河南長垣、“全國內窺鏡生產基地”浙江桐廬以及“中國醫療器械第一鄉”江西進賢等等，這些極具特色的縣域級產業集群通過前期一系列的“摸爬滾打”，已經進入到了新的發展階段。

但這并不是終點。當前，隨著政策、資金等扶持力度的不斷增加，各地政府都在“緊鑼密鼓”地推動形成具有特色的生物醫藥產業集群，而與此同時，也會在發展過程中面臨諸多不可調和的難題，正阻礙著其向前發展，那作為“他山之石”的圖特林根，能給國內縣域級產業集群提供哪些值得借鑒的成功經驗呢？

一是“特”，重點打造特色化產業集群。產業集群的發展需要與自身的條件相匹配，而對于縣域級產業來說，他們在政策上和資源上都與一二線城市相差甚遠，因此從產業的細分領域切入，或許更有利于形成發展優勢。以圖特林根為例，它主要專注于醫療手術器械的生產，通過集群化的規劃部署，將服務覆蓋范圍從手術器械的上游延伸到下游，并不斷地打磨自身技術和生產能力，從而強化產業優勢，提升產業的市場份額。

二是“全”，系統化構建全產業鏈條。對于圖特林根來說，它在產業維度的打造上，既投身于上游的技術端，也保留了下游的生產端，并通過企業分級制度形成了“專企專干”的產業形態，并以此構建醫療器械的全產業鏈條，奠定了產業的整體性優勢。

三是“聯”，引入第三方機構打通交互壁壘。對于一個產業集群來說，最能體現其優勢和價值的就是協同合作，即企業與企業間、企業與政府間、企業與服務機構間形成良好的交流機制，最大限度地發揮服務效益。以圖特林根的發展路徑來看，在其轉型的關鍵時期，它專門設立了“醫學山”這一第三方服務機構，在推進產業間緊密合作方面展現出了極高的價值，是產業成功轉型的關鍵一環。

整體而言，對于縣域級生物醫藥產業集群來說，若要保持持續性的市場競爭力，首先需要明確的是要形成特色，即以醫療板塊某一細分領域為主要切入點；其次是要強化細分領域的專業能力，即在技術研發上或者規模化生產上重點打磨，形成產業亮點；最后是聯動各個業務板塊，加深協同合作，實現互利共贏，體現集團化的產業優勢。

未來城市的競爭，核心必定是產業的競爭，尤其是在極具市場潛力的生物醫藥板塊，其布局的速度和范圍都在顯著提升。這是新時代所提出的挑戰，同樣也是前所未有的發展機遇，特別是對于急需找到新經濟增長點的縣級城市來說，握準當前產業發展的風向標，以特色化路徑為出發點，在政府和企業的共同推動下，或許能成為下一個“圖特林根”，這是完全可以值得期待的。

參考資料：

1.《歐洲七大最重要的醫藥技術聚集區：用聚焦提升產業競爭力》

2.《圖特林根——醫療器械之城》；

3.《醫療器械，我們與德國的差距在哪里？》；

4.《從終點規劃到起點規劃——產業發展對空間規劃的實施創新》；

5.《試探生物醫藥園區和培育創新集群問題》。